Стратегия оптимизации уровня конверсии Часть 2

Стратегия оптимизации уровня конверсии Часть 2

Продолжение подробной инструкции по разработке стратегии оптимизации уровня конверсии.

Мотивация и сомнения

Сомнения потребителя могут выражаться в разных формах: от «у меня нет времени на покупку» до «я не знаю, в какую компанию мне обратиться».

Чем больше возможных поводов для сомнения потребителя Вы выявите, тем лучше - это позволит Вам быть защищенным от разного рода неожиданностей.

Вооружившись знанием о возможных сомнениях и вопросах пользователей, Вы должны выяснить, как развеять эти сомнения и найти ответы на эти вопросы. И вот здесь Вам и понадобятся все тактические инструменты CRO. Ниже приводится ряд проверенных способов устранения сомнений у потребителей и повышения их склонности к совершению покупки. Эти инструменты применимы практически во всех сферах и на всех типах сайтов. Ниже приводится их список, разделенный на основе ориентации на различные стадии процесса покупки.

«Мне нужен продукт»

На данном этапе покупатель осознает потребность в определенном продукте и начинает поиск продавцов, которым можно довериться. Убедитесь, что Вы делаете все, чтобы входить в число таких продавцов.

• Заработайте авторитет путем публикации качественного контента. Это ключевой момент в привлечении аудитории и создания бренда. Станьте лидером мнений в своей нише, создав блог, наполненный материалами высочайшего качества, и, разумеется, не забывайте регулярно ссылаться на него в рамках своего сайта.

• Работайте с социальными сетями. Когда Вы наладите создание контента, который действительно достоин внимания потребителя, начинайте распространять его среди пользователей социальных сетей. Ключевыми игроками рынка социальных сетей являются Google и Twitter, и, по заверениям компании Google, растет и доля рынка, занимаемая Google+.

• Гостевой постинг. Пишите не только для своего сайта. Обзаведитесь связями с другими сайтами и пишите для них – извлеките максимум пользы из каждого своего материала.

«Мне следует купить этот продукт»

Решение о покупке уже сделано. Теперь Ваша работа заключается в том, чтобы выделиться из толпы конкурентов и предстать в глазах пользователя лидером мнений и экспертом своей ниши, которому можно довериться в выборе лучшего продукта.

• Работайте с эмоциями потребителя. Логические доводы хороши, когда Вам нужно утвердить свою авторитетность и профессионализм в какой-либо области, но «эмоциональные» продажи могут быть более эффективны в плане конверсии. Заставьте клиента почувствовать, что Ваш продукт принесет ему максимум позитивных эмоций, и он не замедлит с покупкой.

• Дайте пользователю почувствовать необходимость быстрого осуществления покупки. Используйте ограниченные предложения и эксклюзивные партии товара, чтобы поторопить пользователя с осуществлением покупки.

• Социальная коммерция. Интегрируйте в свой сайт элемент социальной коммерции, чтобы пользователи могли увидеть, сколько людей уже купили продукт, который они еще только собираются приобрести.

«Мне следует купить продукт именно от компании N»

Итак, потребитель определился с тем, что он хочет купить, теперь он должен решить, где именно он совершит покупку. Это значит, что теперь Вы должны сделать так, чтобы он пришел за покупкой именно к Вам.

• Онлайн-чат. Нечасто используемый, но эффективный способ взаимодействия с потребителем. Подготовьте ответы на самые распространенные вопросы потребителей, и убедитесь, что ни один из запросов не остается без внимания.

• Обзоры. Обзоры эффективно продвигают практически любой продукт. Сторонние ресурсы, занимающиеся написанием обзоров (вроде TrustPilot), конечно, пользуются успехом, но Вы не придумаете ничего лучше видеообзоров. Многие розничные торговцы (к примеру, kiddicare. com) достигли поразительных результатов в относительно сжатые сроки, отсняв видеообзоры сотен своих продуктов.

• Информируйте о запасах товара на складе. Используйте психологический фактор дефицита, чтобы продать товар. Это работает.

• Используйте человеческое лицо. Доказано: показ человеческого лица на ключевых стадиях процесса увеличивает продажи.

• Четко формулируйте свое ценностное предложение. Подумайте, по каким критериям именно Ваш сайт является лучшим местом для осуществления покупки, и доходчиво объясните то же самое своим пользователям не более, чем в трех коротких пунктах. Ваша уверенность в высокой ценности своего предложения убедит в том же и покупателя.

• Распишите действия потребителя после осуществления покупки. Подробно объясните потребителю, что он должен сделать для получения товара и сколько времени это займет.

• Экспертное мнение. Наймите блогера или эксперта для того, чтобы он делал обзоры Ваших продуктов.

• Информируйте о времени доставки. Доставка – один из ключевых факторов процесса конверсии. Не пренебрегайте ее важностью.

• Опубликуйте номер телефона. Многие люди, прежде чем осуществить покупку, хотят удостовериться в реальности Вашего существования и услышать голос человека, который подтвердит сделку. Убедитесь, что обеспечиваете такую возможность.

«Я хочу купить продукт именно в компании N»

Итак, Вы в шаге от продажи продукта. Теперь Вы должны убедиться, что потребитель не передумает. Для этого сделайте непосредственный процесс покупки продукта настолько комфортным и непринужденным, насколько это возможно.

• Психология цвета. Известный факт – определенные цветовые схемы могут значительно увеличить Ваши продажи.• Уменьшите выбор. Меньше значит больше, когда речь идет о конверсии. Когда покупатель уже почти готов заплатить, убедитесь, что его не сбивают с толку прочие другие предложения.• Призывайте к действию. Очень, запомните, очень важны цвет, расположение и текст Ваших ключевых кнопок («купить», «подписаться» и т. д.). Попробуйте по-разному располагать их на странице, поэкспериментируйте с формой и размерами и решите, какая комбинация является оптимальной.

• Организуйте правильное функционирование корзин. Множество онлайн-продавцов ошибается на этом пункте. Упростите процесс добавления продуктов в корзину и навигацию между корзиной и продуктами.

• Сократите текст политики конфиденциальности и избегайте мелкого шрифта. Большие объемы текста, набранного мелким шрифтом и описывающего разного рода правила, пугают пользователя.

• Встройте кнопку «Купить» прямо на изображения продукта. Если на Вашем сайте есть увеличиваемые изображения, верным ходом будет добавить кнопку заказа прямо на них, чтобы пользователь мог осуществить покупку прямо там и прямо тогда, когда он находится под впечатлением от изображения продукта.

• Подробно распишите процесс покупки. Просто и эффективно: покажите пользователю, сколько этапов предполагает осуществление покупки на Вашем сайте и на каком именно он находится в каждый момент.

• Сделайте отмену такой же простой, как и покупку. Обычно при нажатии кнопки «назад» в браузере приводит к потере информации об оформлении заказа. Убедитесь, что люди могут возвращаться и редактировать свой список покупок с такой же легкостью, с какой они могут добавлять новые товары в корзину.

• Не требуйте регистрации. Это необязательно, и притом является огромным препятствием на пути потребителя к осуществлению покупки. Обдумайте возможность регистрации с помощью аккаунта в Twitter или Facebook, если Вам так уж нужны их учетные записи. Или просто возьмите их личную информацию на последнем этапе оформления заказа.

• Забудьте про A/B тестирование и займитесь мультивариантными тестами. Мультивариантное тестирование – это продвинутая, расширенная версия A/B-тестирования. Каждый серьезный сайт должен освоить именно этот метод.

• Скорость загрузки страницы. Измерьте скорость ответа своего сайта с помощью инструмента PageSpeed от Google чтобы убедиться, что пользователи могут посещать его с комфортом и без проблем.

И после...

• Работайте с отзывами. Просите своих покупателей, чтобы они оставили отзыв о Вас и Ваших продуктах.

• Работайте с E-mail рассылками. И не только с новостными письмами. Особенно тщательно работайте с пользователями, которые оформили заказ, но после передумали. Выйдите с ними на связь и узнайте, почему так случилось, и не забудьте напомнить им, какую великолепную возможность они упускают.


Карта сайта


Информационный сайт Webavtocat.ru