Построение продаж с нуля

Построение продаж с нуля

Стартовые условия: Есть собственная добрая воля или воля акционеров построить новый бизнес и, для его успешной работы, нужно выстраивать продажи. Как уже было сказано, когда мы говорим о бизнесе, мы его отличаем от самотрудоустройства и понимаем, что под термином «бизнесмен» мы имеем ввиду организатора, а не исполнителя.

Необходимость организации

Представим себе наличие своего дела, то есть самотрудоустойства, которое бы давало предпринимателю, не имеющему начального капитала, доход выше, чем зарплата квалифицированного наемного руководителя. Тогда:

· все будут заниматься этим делом

· В том числе и те, кто вчера был наемным служащим

· Предложение товара или услуги резко бы превысило спрос

· Рынок бы насытился

· Началась бы конкуренция, в том числе и ценовая

· Доходы предпринимателей бы резко упали

· Пока не начался бы отток людей, в том числе и в наемные сотрудники.

Наличие начального капитала не меняет эту ситуацию к лучшему. Так как человек с начальным капиталом похож на человека без начального капитала, но с кредитом. И тогда возникает вопрос: что лучше, делать все самому и нервничать или жить с ренты?

Интересной формой начального капитала является квалификация и «имя». Такие люди, при приложении усилий, способны быть самотрудоустроены и зарабатывать значительно больше других людей. Это – адвокаты, врачи, музыканты, художники, архитекторы, краснодеревщики, ювелиры и т. д. При этом, стоит оценить в деньгах их усилия и, окажется, что они дорого стоят. Как правило, 10 и больше лет жизни. Сколько стоят 10 лет вашей жизни?

Однако, если мы будем участвовать на рынке не самостоятельно, а при помощи группы людей, то, эксплуатируя этих людей или трудоустраивая – зависит от того, марксист вы или нет, вы можете иметь доход от организации бизнеса, причем доход масштабируемый путем наема большего количества людей.

Уникальное преимущество

Преимущества работодателя

Организовывая свой бизнес, нужно очень четко понимать, чем именно вы лучше других. Почему люди, которые работают на вас, не могут это же самое делать самостоятельно. Почему, отдавая вам часть своего труда, они платят вам. В чем заключается ваша услуга для них и за что они платят. К таким преимуществам можно отнести:

· Начальный капитал. Его наличие в виде денег, оборудования, недвижимости, патентов, лицензий и других активов. Что бы ни было сказано выше, необходимый начальный капитал часто определяет порог входа на рынок новых участников. И дело не в том, что его нет – его можно брать в кредит, а дело в том, что вы, в отличие от остальных, готовы нести бизнес риски, связанные с тем, каким образом вы собираетесь этот начальный капитал использовать. Люди, работающие на вас и отдавая часть своего труда, получается, платят вам за то, что вы несете риски и платят за «виртуальный кредит», за право пользоваться вашим капиталом. А риски вы готовы нести потому, что что-то знаете больше остальных. Например, у вас есть

· квалификация, придающая вам уверенность в себе. Вы являетесь специалистом в данной области и можете предвидеть все возможные риски, а не гадать. Квалификация дает вам возможность давать своим сотрудниками информацию, за которую они также готовы платить частью своего труда. Также квалификация позволяет вам разбить производство на ряд простых операций, которые можно поручить менее квалифицированному персоналу. То есть,

· организация бизнеса. Услуги по организации и координированию дела, которым вы занимаетесь, также оплачиваются вашими сотрудниками. Практически, речь идет о наеме диспетчера, который делает всю суетливую организационную работу, соединяет вместе этапы производства, согласовывает производство с продажами и организовывает продажи. Также вы нанимаете непроизводящую часть вашей фирмы для того, чтобы содержать в порядке записи на счетах и отношения с налоговыми органами. Дополнительно вы нанимаете, при необходимости юристов, кадровиков, службу безопасности, перевозчиков и т. п. Эти люди также платят вам за то, что они знают, чем займутся завтра, так как вы являетесь для них «вечным» клиентом, а это стоит денег. Разумеется, ваши услуги организатора бизнеса стоят тем больше, чем выше ваша квалификация, как менеджера. Ну, то есть, чем лучший вы менеджер, тем больше у вас денег. И, для начала, вам стоит разбираться в менеджменте больше, чем ваши работники, чтобы предлагать им свои услуги. Когда мы учимся водить машину, то мы сначала изучаем теорию, а потом, посадив на сиденье рядом инструктора, начинаем аккуратно ездить. Подумайте о таком инструкторе в вашем бизнесе до того, как вы сделаете ошибки, о которых потом будете жалеть. А такие глупые ошибки будут. Спросите об этом любого, кто начинал свой бизнес.

Рыночные преимущества

Такое же понимание необходимо и на рынке, на котором вы собираетесь работать. Чем ваша компания отличается от других таких же? Здесь список возможных преимуществ ограничен не будет, я приведу лишь некоторые из возможных. Это – ваш бизнес и вам следует понимать, что именно вы предложите своим клиентам. Например:

· Вы – самый умный и придумали суперидею и у вас есть немного времени пока все окружающие не поймут, на чем вы зарабатываете деньги и не начнут делать то же самое. Возможно, что вы делаете нечто похожее, что и большой монополист, однако вы мобильнее и можете давать такую услугу раньше, чем развернется бюрократическая машина монополии. На заре интернета, основными провайдерами были небольшие частные компании, которые были готовы работать на только зарождающемся рынке, где монополисты не видели своей большой прибыли. Они были мобильны по отношению к клиенту, конкурировали, формировали ожидания клиента от продукта. Однако, когда рынок сформировался, деньги на нем стали оборачиваться существенные и понятие продукта стало стандартизированным, на сцену вышли большие телекоммуникационные компании, которые взялись за дело всей своей инфраструктурой. И пришло время мелким провайдерам или, вернее, теперь уже мелким, уходить с рынка или заниматься нишевыми и корпоративными решениями – предоставлением площадок для серверов клиентов, места на серверах для сайтов клиентов, организацией виртуальных частных сетей и т. п.

· У Вас есть отработанный канал поставок товара, аналогичного на рынке, однако по другой цене и/или с другим качеством.

· У Вас есть, так сложилось, «Первый и Самый Главный» клиент. Всё с большой буквы. Вам не надо проходить этап поиска клиентов, не имея денег и вы можете развивать инфраструктуру своей компании, пользуясь гарантированным или временно гарантированным денежным потоком

· Вы достаточно смелы (или глупы), чтобы нарушить закон и импорт, который вы организовываете, контрабанден или товар, который вы делаете контарфактен или вам, не без взяток, открыты какие-то двери в разрешительных, надзорных, проверяющих или карательных органах. Я не призываю нарушать законы. Однако, победителей не судят, а, как известно, первый миллион честно заработать нельзя.

· Вы обладаете некими географическими преимуществами – Ваша аптека просто наиболее удобна для жителей окружающих домов или ваша нотариальная контора волей случая (ли) находится в помещении, в котором регистрируются сделки по недвижимости в государственном кадастре.

· У существующего бизнеса преимущества бывают и исторические. Традиции так сложились или вы имеете круг старых знакомств – людей, доверяющих вам больше, чем остальным или людей, с которыми вам легче найти общий язык.

· Ваш товар или услуга более высокого качества, по сравнению с аналогами либо ввиду нового бизнес-процесса, либо ввиду новой технологии. Например, курьерская служба доставки – лучше почты. Или Ваша автомастерская обладает оборудованием, которого еще нет в вашей стране и которое необходимо для каких-то работ.

· Или вы – обладатель патента, на основе которого предлагаете новый товар или товар с лучшими свойствами

· И так далее.

Только с пониманием того, чем именно вы лучше остальных нужно начинать свое дело. Именно это свое отличительное свойство будет в основе вашего предложении вашим клиентам. Разумеется, явно высказывать его не стоит. Просто ваши клиенты должны «купить» ваше преимущество – захотеть обратить на него внимание.

SWOT

Недостатки, угрозы и перспективы

Описав ваши преимущества, вам следует подумать и о недостатках, которые также есть. Их не может не быть. Часто недостатки являются отражением преимуществ: наличие патента, например, ограничивает вас в конкурентном ассортименте – вам невыгодно делать/продавать что-то еще. Преимуществам был выделен отдельный раздел потому, что в начале бизнеса должно лежать некое уникальное преимущество. Недостатки же для нового бизнеса, как правило, характерны и являются недостатками «входа»: Вас никто не знает рынке. У вас нет квалифицированных кадров, у вас не налажены бизнес-процессы. Оптовые поставщики не стремятся дать вам лучшую цену. Все это – очевидные явления, но их следует знать, чтобы выработать тактику борьбы с каждым из недостатков. Для существующего бизнеса недостатки разнообразны и отражают конкурентное положение вашей фирмы. У кого-то лучше качество, у кого-то лучше цена. У кого-то лучше ассортимент. Вы всегда будете знать, почему именно клиент пошел не к вам, а к конкуренту.

Кроме недостатков есть еще такой фактор, как угрозы. Это не то, что уже есть сейчас, а то, что может случиться или уже происходит, однако находится вне вашего бизнеса. Государство может ввести лицензирования вашего бизнеса или поменять лицензионные условия. Сильный дождь может залить ваш товар на складе, который организован в подвале вашего гаража. Вы не сможете вовремя найти нужные кадры и т. п. Чтобы понять все угрозы, которые есть у вашего бизнеса – просто нужно сесть и поставить себе задачу написать 20 угроз. Потом уже 10 из них убрать, как несущественные, а с 10-ю – работать. Осознание опасности – половина победы. А в победе нам будут помогать перспективы:

Перспективы вашего бизнеса это все-то хорошее, что может произойти и не зависит от внутренней организации вашего бизнеса. У вас есть перспективы привлечь к сотрудничеству ключевого клиента, который выберет вас по результатам тендера. У вас есть перспективы, что ваш бизнес станет лицензионным и у вас единственного есть шансы пройти лицензирование. Вы рассчитываете, по долгосрочному прогнозу погоды на хороший урожай и т. п

SWOT

Анализ преимуществ, недостатков, угроз и перспектив называется в англоязычной литературе SWOT - анализ (Strength, Weakness, Opportunity, Threat). И организовывается в виде таблицы:

Положительные

Отрицательные

Внутренние

Преимущества

· Преимущество 1

· Преимущество 1

· …

Недостатки

· Недостаток 1

· Недостаток 2

· …

Внешние

Перспективы

· Перспектива 1

· Перспектива 2

· …

Угрозы

· Угроза 1

· Угроза 2

· …

Все данные, которые будут у вас записаны в этой таблице – временны. С недостатками вы будете бороться, на угрозы адекватно реагировать, ожидать новых угроз и прощаться со старыми. Перспективами вы будете пользоваться. А, самое главное, ваши преимущества также временны и вам нужно успеть ими воспользоваться и создать новые преимущества. Вечный бой. Поэтому SWOT анализ надо делать не только при начале проекта, но и регулярно, оценивая положение вашей фирмы.

Стратегия вашей работы с вышеозначенными факторами, должна строиться на отработке сразу пары факторов:

· Преимущества – перспективы: Как, используя ваши преимущества, реализовать перспективы.

· Преимущества – угрозы. Как, используя ваши преимущества, нейтрализовать угрозы.

· Недостатки – перспективы. Какие из существующих недостатков ограничивают ваши перспективы и что именно надо исправлять.

· Недостатки – угрозы. Как нужно убирать свои недостатки, чтобы адекватно отреагировать на угрозы.

Ваши возможные стратегии также можно записать в таблицу:

Преимущества

Недостатки

Перспективы

Преимущества – перспективы:

Как, используя ваши преимущества, реализовать перспективы.

Недостатки – перспективы.

Какие из существующих недостатков ограничивают ваши перспективы и что именно надо исправлять.

Угрозы

Преимущества – угрозы.

Как, используя ваши преимущества, нейтрализовать угрозы.

Недостатки – угрозы.

Как нужно убирать свои недостатки, чтобы адекватно отреагировать на угрозы.

Обновляя время от времени SWOT анализ, вы также должны обновлять свои стратегии. На основе стратегий строить планы и реализовывать проекты. Весь ваш рабочий день должен состоять из шагов, по реализации проектов, направленных на выполнение планов для достижения целей выбранных вами стратегий.

Когда вы знаете, чем вы лучше остальных, а также расписали и поняли, чем хуже и выработали стратегии, вам нужно попробовать свой бизнес в работе.

Тест драйв

В 1920х годах психолог Жан Пияже заметил, что маленькие дети часто не делают различий между своим восприятием объекта и его действительными свойствами. Наверняка все могут припомнить способ малышей прятаться от взрослых, просто закрыв ладошками глаза. Дети еще не умеют различать свои знания о мире от знаний о мире окружающих людей и они полагают, что все, что знают они, знают и остальные. Такое свойство человеческого разума постепенно исправляется жизненным опытом, однако, от рождения мы такими и остались. Каждый, у кого возникает какая-то бизнес идея, считает, что его бизнес нужен всем лишь только потому, что он нужен ему. Если у вас проблемы с наличием свежего молока под порогом дома, вы начинаете думать о бизнесе доставки молока на заказ. Если вам надоело постоянно организовывать вечеринки для родственников, то вы начнете думать о бизнесе организации вечеринок, причем со спецификой, наиболее нужной вам.

Субъективная оценка необходимости вашего бизнеса может сыграть с вами плохую шутку, когда вы попробуете воплотить свою бизнес-идею.

Для того, чтобы убедиться, что ваши услуги или продукты нужны требуемому количеству людей, вам стоит испытать вашу идею перед ее реализацией. До того, как вы начнете собирать команду продавцов и исполнителей, вам стоит что-то попытаться сделать и продать самому. Или, если вы собираетесь оказывать услугу – оказать ее нескольким людям бесплатно, а потом спросить их мнение о полезности услуги. Можно даже пойти на обман и узнать мнение потребителей, сделав объявление (в другом городе) о предварительной записи на получение товара или услуги. Посмотрите реакцию населения и поймёте, сколько людей реально готовы воспользоваться вашим бизнесом. Даже, если вы просто поделитесь своей идеей с несколькими знакомыми вам людьми и пригласите их критиковать, то вы и поймете, насколько уникальна ваша идея и сможете быстро выявить некоторые малозначительные проблемы, которые вы бы не обнаружили без помощи сторонних людей.

Рынок

Выбор бизнеса или идеи, с которой вы будете работать, можно свести к двум вариантам:

· Работать на существующем рынке

· Создавать новый рынок для новой услуги или нового товара.

Работая на существующем рынке, вы столкнетесь с серьезной конкуренцией, так что в любом случае, лучше начинать с оригинальной идеи.

Мы понимаем, в любом случае, что как для уменьшения конкуренции на существующем рынке, так и для продажи новой идеи, нам следует четко определить те ниши, в которых мы будем работать. В главе о теории продаж был раздел о перспективном клиенте. Там говорилось, что портрет перспективного клиента должен быть у вас перед глазами, даже если вы продаете нечто, что «нужно всем», например, хлеб. Да, всем, кроме людей с аллергией на глютен, людей страдающих ожирением, людей не любящих хлеб, просто худеющим, китайцам, так как они едят рис и т. п. Думая о нишах и о группах клиентов, вы сразу переходите к пониманию того, что такое «канал продаж». Не стоит ловить рыбу в тихой заводи, по одной, годами прикармливая место, если мы знаем то место, где рыба ходит косяками.

Каналы продаж

О том, как лучше продавать, создавать ли свою сеть реализации или пользоваться услугами владельцев каналов продаж, вам расскажет SWOT анализ, из которого будет ясна стратегия вашего развития на начальном этапе.

С одной стороны, продавая самостоятельно, то есть своими силами, вы получаете больший доход с единицы проданного товара, однако, с другой стороны, весь этот доход может уйти на содержание системы продаж.

С одной стороны, вы сможете быстро нарастить объемы продаж и выйти на точку срабатывания эффекта масштаба, продавая через независимые от вас каналы продаж. С другой стороны, вы не контролируете эти каналы продаж, и они могут сменить свои предпочтения очень быстро, оставив вас один на один с затоваренным складом и штатом сотрудников, которым надо платить зарплату.

Также стоит понять, что если клиент заходит в какой-то магазин, то ему нужна возможность или иллюзия возможности выбора. Он, скорее всего, купит ваши вкусные булочки, зайдя в супермаркет, чем будет специально ехать в вашу пекарню.

Реализация через собственную сеть продавцов – самое надежное решение, однако требует инвестиций и времени.

Пользование услугами каналов продаж явно дешевле и очень полезно на старте. Особенно, если у вас уже есть наметки относительно того, кто именно будет продавать ваш товар или услугу.

Отдельным способом продажи стоит назвать интернет-продажи. Дело в том, что весь интернет, по сути, огромный виртуальный супермаркет. Клиент имеет мгновенный доступ ко всему, что предлагается на рынке. С другой стороны – это ваш собственный интернет-магазин или интернет-сайт и вы не платите комиссионные за пользование каналом продаж.

Проект

Итак, мы во всеоружии и у нас есть энтузиазм и уверенность в себе.

· Мы знаем, что мы будем продавать;

· Мы знаем, с помощью кого мы будем продавать;

· Мы знаем, свое положение, преимущества и недостатки;

· Мы знаем, кто наш клиент;

· Мы хотим начать. И мы начинаем.

Мы пишем проект – список работ, которые нам надо сделать для того, чтобы начать работать. А нам нужно всего-то:

· Организовать поставки товара или услуги (или изготовление)

· Организовать сбыт

· Организовать компанию

Каждый из этих пунктов делится на подпункты. Также, работы взаимосвязаны:

· Мы не сможем говорить с клиентом о поставке, до того, как у нас что-то будет на складе.

· А на складе у нас это что-то появится только тогда, когда мы это купим и поставим.

· А купить мы это сможем, когда сможем заплатить.

· А заплатить мы сможем тогда, когда у нас будет расчетный счет с деньгами на нем.

· А расчетный счет у нас будет только, когда мы пройдем полностью процедуру регистрации фирмы, в том числе и

· Оформим ее юридический адрес.

Однако, работы у нас не только взаимосвязаны, но и могут выполняться параллельно:

· пока мы регистрируем фирму, мы можем разработать профили поиска для сотрудников фирмы и начать подбор персонала

· Пока мы ожидаем поставки, мы уже можем говорить с первыми клиентами

· Все это время мы можем подбирать себе помещение под офис и придумывать торговую марку.

При этом, каждая работа в проекте требует ресурсов. Человеческих, денежных, складских и т. п.

· Вы не сможете получить товар на склад, если у вас еще нет склада;

· Вы не настолько гениальны, чтобы одновременно подбирать персонал и вести первые переговоры с клиентами.

Таким образом, вам нужно выстроить все работы пошагово, понимая, какие работы могут производиться параллельно, а какие нет и какие работы сколько времени будут занимать. Часто в вашем проекте будут «работы ожидания», когда никакие ресурсы не требуются, однако время идет. Например, регистрация устава вашей компании. В это время нужно поставить на исполнение другие работы.

В любом случае, у вас будет, так называемый, «критический путь» - работы, которые нельзя сместить или передвинуть, которые зависят друг от друга и которые приводят вас к цели проекта. А цель проекта должна быть выяснена еще до того, как вы начали его делать.

Если ваша цель будет просто «начать продажи» - вы не поймете, добились вы ее или нет, после первой сделки. Как мы помним, цель должна быть

· конкретной

· измеримой

· значимой

· достижимой

· ограниченной во времени

Вот как раз ваш проект и даст вам оценку времени на реализацию цели. Конкретизировать цель и сделать ее измеримой можно, указав, что именно вы считаете началом продаж. Это или какой-то объем продаж или пройти весь цикл до следующей поставки.

Когда ваш проект будет готов, у вас пред глазами окажется инструкция о том, что делать на следующий день. Без этой инструкции вы и потеряете много времени и сделаете много ошибок и вообще сможете предпочесть работе пиво с друзьями. А время идет. Время зарабатывать свои деньги.

Выводы:

1. Следует отличать бизнес от самотрудоустройства. Самотрудоустройство не масштабируемо.

2. Начиная свой бизнес, следует понимать, какие именно уникальные преимущества есть у вас.

3. Преимущества у вас должны быть как у работодателя, так и как у игрока на рынке.

4. Вы продаете своим сотрудникам право пользоваться своим капиталом, право пользоваться своей квалификацией и свои услуги по организации.

5. SWOT анализ – удобный инструмент выработки стратегии работы компании как вначале ее работы, так и при регулярном пересмотре стратегий.

6. Стоит попробовать идею перед тем, как эксплуатировать ее.

7. Важно понимать, каков наш рынок, каков наш клиент, каков конечный потребитель и где его можно найти в больших количествах.

8. Старт своего бизнеса – типичный проект, который надо написать и выполнить.


Карта сайта


Информационный сайт Webavtocat.ru