Планета Продаж. День второй

Планета Продаж. День второй

На втором занятии мы постигали искусство предложения товара или услуги клиенту. Сейчас такой избыток товара, чт нужно как-то выделиться из массы продавцов. Вариантов масса и один из них это:

Уникальное торговое предложение

Любой слоган, любая информация, связанная с товаром это уникальное торговое предложение (УТП). УТП бывают истинные и "ложные", причем ложные в кавычках, потому что это не ложь в смысле "вас обманывают", а в смысле что не такое уж это предложение и уникальное, оно только подается как уникальное. Например, "Мы 45 лет на рынке!" вроде УТП, но что уникального в товаре? Можно же 45 лет торговать какой-нибудь ерундой, от того, что какая-то фирма долго на рынке я еще не захочу что-то у нее покупать. На моих глазах несколько крупных фирм просто обанкротились и прекратили свое существование: Ericcson например или Konica. Kodak на ладан дышит, Sony плетется в хвосте у Самсунга.

"Ложные" УТП чаще всего являются просто красивыми обертками, ловко поданными яйцами в профиль. На такие УТП можно сказать - "И ЧО?" и им тупо будет нечего сказать, потому что и правда - и чо?

- Наш шоколад тает во рту, а не в руках!

- и чо?

- Эм-м-м-м-м... Покупайте!

- А я не собираюсь его в руках держать.

Еще пример "ложного" УТП: в нашем шоколаде не содержался искусственные красители. если кто не знает, то шоколад вообще не требует добавления каких-то красителей, искусственных или настоящих. Или вот на растительном масле пишут: "без холестерина". если что: в растительных маслах вообще нет холестерина. Вас вроде не обманули, но обманули!

Гораздо лучше использовать истинные УТП, которые во-первых говорят о том, что производитель или продавец действительно работал над товаром или предложением. Что касается реселлера, то это скидка, небольшой подарок, бесплатная доставка, бесплатные пробники, дисконтная карта. В общем, любые плюсы, связанные с покупкой. О том, что касается производителя, писать не буду, это и много и мы ж не производители, а продавцы.

Хороший пример истинного УТП на ozon. ru, вот буквально сегодня пришло от них письмо с отчетом о моих бонусных баллах.

У нас в Арго истинное УТП состоит в том, что покупая на определенную сумму (нижний порог 800 рублей в месяц), вы получаете возвратную скидку. Многие в нашей компании, в том числе и я, именно на этой скидке и зарабатываем. Я посылаю клиентов в офис. либо принимаю заказы, а возвратная скидка начисляется мне. Чем больше клиентов, тем жирнее моя скидка, которую возвращают наличкой или на р\с в банке, если вы ИП.

Итак, нужно дать человеку какое-то преимущество. К примеру куда приятнее купить телевизор там, где гарантийный срок не год, а три года. Даже бесплатные пятидесятикопеечные пакеты в супермаркетах и то привлекают покупателей. Думаю, если вы откроете рекламную газету или начнете обращать внимание, то заметите вокруг себя очень много истинных и "ложных" УТП.

Весьма важно делать любое УТП со знанием дела. Неуклюжее УТП вызывает смех и отторжение.

Например, в нашем местном магазине на стенах висят рекламные плакаты с портретами Сильвестра Сталлоне. Рекламный слоган утверждает что если покупать бройлеров этой компании, то станешь сильным как Сильвестр. Я думаю каждый гражданин Земли прекрасно знает, что Сильвестр Сталлоне не покупал ни одного бройлера у этой компании, поэтому вряд ли он стал таким накачанным за счет куриного мяса сибирской компании.

Лично мной это УТП воспринимается просто как бред. Так что не перестарайтесь, покупатель не дурак и может продолжить вашу рекламную мысль до неожиданного конца.


Карта сайта


Информационный сайт Webavtocat.ru