Как определить, сколько покупатель готов заплатить за товар

Как определить, сколько покупатель готов заплатить за товар

Каждое предприятие при первоначальном выходе на рынок сталкивается с вопросом установления цены на производимый товар или предоставляемую услугу. Если вы выводите на рынок продукт, у которого нет конкурента, то у вас, фигурально выражаясь, развязаны руки, и вы можете диктовать любую цену, как это было, к примеру, в случае с компанией «Дюпон», когда она представила рынку нейлон.

Но рынка без конкуренции найти в наши дни сложно, потому и вопрос установления цены стоит довольно остро, не решив его на первоначальном этапе, даже очень хорошая задумка может завершиться провалом. Как определить, сколько покупатель готов заплатить за товар, разберем в этой статье.

Процедуру установления цены можно условно разбить на этапы.

Этап 1. Здесь потребуется определить такую цену, которую конечный потребитель будет считать лучшей по сравнению с аналогичными товарами. Необходимо будет провести анализ цен конкурентов.

Этап 2. Провести по пунктам сбор информации о вашем товаре в разрезе свойств, отличающих его от конкурентов (как в лучшую сторону, так и наоборот). Информацию нужно собирать с привлечением всего производственного персонала, чтобы не упустить ни одну из деталей. К примеру, это могут быть состав, надежность, долговечность, функциональность, простота/сложность в эксплуатации, стоимость обслуживания и пр.

Этап 3. Определив весь список отличий, пора провести анализ ценности отличий вашего продукта и его аналогов у фирм – конкурентов. Эту стадию нужно выразить в денежном отношении, а именно, задавая себе вопросы:

- насколько меньшей нужно установить цену, чтобы покупатель склонился к покупке товара с ухудшенными свойствами?

- насколько выше можно установить цену, чтобы покупатель, несмотря на это, приобрел товар с улучшенными свойствами?

Важно учесть два фактора, которыми будет руководствоваться покупатель: 1) экономия покупателем при покупке более дешевого продукта; 2) выгода от дополнительных полезных для покупателя свойств.

Этап 4, заключительный. Здесь нужно будет сложить все цены, полученные в первых 3 этапах (или отминусовать, если есть недостатки). Рекомендация: цену нужно поставить чуть ниже полученной при расчетах верхней границы.

Также на установление цены может повлиять такой фактор, как накрутка за бренд. Фирма, которая никому на рынке не известна, не сможет конкурировать со старожилами, если ваши цены с ними будут одинаковы. В этом случае нужно сделать от полученной при расчетах цены дополнительную скидку.


Карта сайта


Информационный сайт Webavtocat.ru