Как продать больше? Используй сигналы готовности к совершению покупки.

Как продать больше? Используй сигналы готовности к совершению покупки.

Чтобы продавать больше распознайте сигнал готовности к сделке и завершите её эффективно.

Это очень серьёзная тема, чем кажется на первый взгляд. Трудно для продавца определить, от что он слышит от покупателя является сигналом к совершению покупки, или это проявление интереса со стороны покупателя.

Продавец должен очень точно определить, нужно ли начинать завершение продажи или продолжить этап подчёркивания преимуществ. Здесь главную роль играет фактор времени. Когда продавец получает сигнал готовности к покупке, у него есть всего несколько секунд, чтобы подготовить правильный ответ. Поэтому кроме того, чтобы уже знать нужные ответы, необходимо также обладать навыками формулировки правильного ответа.

Вот самые важные моменты для повышения профессионализма продавца на этапе распознавания сигналов готовности к покупке:

Сама продажа не всегда является целью всех устных контактов продавца с покупателем. Например, целью может быть получение согласия на проведение ещё одной презентации.

Важно определить сам момент готовности покупателя к совершению покупке. Если здесь продавец совершит ошибку, потеряет значительно больше, даже если умеет работать с сигналами готовность к совершению покупки.

Внимание!!! Сигналы готовности к покупке, в случае управляемой продавцом продажи, могут появиться начиная с этапа подчёркивания преимуществ.

При работе с сигналами готовности к покупке, продавцу необходим добиться от покупателя ответа: «Да». Причём это ответ может быть:

В целом на предложение о покупке.

На важную часть нашего предложения и приводить к принятию частичного решения.

Далее будут рассмотрены следующие вопросы.

Как научиться распознавать сигналы готовности к совершению покупки и извлекать из этого пользу?

Как увидеть и изучить различные типы сигналов готовности к совершению покупки?

Чтобы разобраться в этих вопросах приведённых выше мы разберём.

Типы сигналов готовности к совершению покупки.

Как распознать позитивные сигналы готовности к совершению покупки и реагировать на них.

Сигналы готовности к совершению покупки могут быть:

Вербальные. Это слова, речь покупателя. Этими сигналами могут быть вопросы, уточнения и комментарии покупателя

Поведенческие. Сюда относиться всё, кроме слов. Выражения, жестикуляция, реакция покупателя, изменение позы, действия покупателя и т. д.

Начиная с этапа подчёркивания преимуществ, необходимо начинать ожидать сигналы к совершению покупки и «ловить» их. Именно правильные ответы и реакция на сигналы готовности к покупке помогут продавцу получить дополнительные заказы и продажи. Если продавец упустить эти сигналя, он будет работать медленно, неэффективно, возможно, вообще потеряет заказ.

В случае если продавец хорошо распознаёт и понимает сигналы готовности к покупке, правильно реагирует на них, он продаёт и зарабатывает.

Вербальные сигналы могут быть в виде вопросов:

«Когда мы получим... ?»

«Какие условия... ?»

«Как мы... ?»

«Где... ?»

«Каким образом... ?»

Вербальные сигналы заканчиваются вопросом, который демонстрирует интерес к покупке. Как на них реагировать?

Как реагировать на позитивные сигналы готовности к совершению покупки.

Во-первых, ответьте на сигнал готовности к совершению покупки.

Во-вторых, задайте встречный вопрос, «подводящий» покупателя к принятию частичного решения.

Например:

«Когда заканчивается акция?»

Ответ: «31 числа.»

Встречный вопрос: «Сможете сделать заказ до конца акции?»

«Вы обратили внимание на увеличенный спрос перед праздниками?»

Ответ: «Да, согласен, спрос увеличился.»

Встречный вопрос: «На сколько мы увеличим заказ?»

«Как часто осуществляется доставка?»

Ответ: «По вторникам.»

Встречный вопрос: «Какое количество продукта включить к заказ, чтобы его Вам хватило на неделю?»

Чаще всего заключение сделки является результатом ряда частичных решений. Продавец с помощью сигналов готовности к покупке добивается принятия частичных решений. Беседу направляем к принятию решения с помощью эффективных встречных вопросов. Помните, что для принятия частичного решения существует большое количество возможностей: доставка, качество, послепродажный сервис, гарантия и т. д. Встречный вопрос не обязательно всегда должен приводить к окончательному решению о покупке. Цепочка частичных решений гарантированно приведёт к окончательному решению и снизит риск получить отрицательный ответ, в случае, если мы зададим вопрос об окончательном решении.

Пример встречного вопроса.

Покупатель спрашивает:

«Сколько коробок я заказал в прошлый раз?»

Продавец отвечает:

«Вы заказали 50 коробок».

Встречный вопрос:

«Вам нужно еще 50 коробок в следующем месяце?»

Подведём итоги.

Когда мы слышим сигнал готовности к совершению покупки, в нашем распоряжении оказывается очень мало времени (обычно считанные секунды) на обдумывание удачного ответа.

Осуществление заказа не является целью всех без исключения устных контактов, ориентированных на продажу.

Всегда есть несколько способов ответить на сигнал готовности к совершению покупки. Наша цель – выбрать наиболее подходящую реакцию для каждой конкретной ситуации. Нецелесообразно предлагать стандартные ответы на все сигналы о готовности к совершению покупки.

Реагируйте на сигнал готовности к совершению покупки в простой форме, а затем задавайте встречный вопрос.

Таким образом, чтобы научиться продавать больше, мы научились.

Распознавать типы сигналов готовности к совершению покупки.

Как распознать позитивные сигналы готовности к совершению покупки и реагировать на них.

Какими должны быть ваши действия.


Карта сайта


Информационный сайт Webavtocat.ru