ТОРГОВЫЙ МАРКЕТИНГ - Провал плана

ТОРГОВЫЙ МАРКЕТИНГ - Провал плана

При планировании ежедневного сбыта торговый агент должен знать: структуру закупщиков по типам магазинов; статистику продажи в каждом магазине; оборот магазина, характеризующий его потенциал; все подробности работы каждого магазина; стратегию конкурентов; историю мероприятий по продвижению товаров.

Это — только основные вопросы. Чем лучше торговый агент знаком со всем окружением, тем лучше он может спланировать сбыт. Если план хорошо составлен, не приходится удивляться, что часто обстоятельства согласуются с ним.

На основе анализа имеющейся информации торговый агент вырабатывает стратегию. Стратегия предполагает использование определенных средств, предусматривает выполнение плана и достижение цели. У каждого профессионала есть свои орудия труда, как у хирурга есть инструменты.

К «инструментам» торгового агента, которые были рассмотрены ранее, можно добавить: данные о ежемесячном товарообороте магазина; информацию о рынке, сообщаемую на собраниях торговых агентов; письменные рекомендации компании; информацию о рыночных исследованиях; данные о рекламной поддержке; данные об эффективности сбыта каждой торговой марки в каждом магазине; анализ прибыли; рекомендации специалистов; любую относящуюся к делу информацию.

Все они помогают планировать независимо от того, как будет меняться метод или стратегия в соответствии с поставленными задачами. В то же время невозможно дать рекомендации на все случаи жизни. Разрабатывайте свою стратегию с учетом нужд потребителей и их проблем.

Как мы уже говорили, ресурс, которого всегда не хватает, — это время. Чтобы правильно его использовать, нужно расставить задачи сбыта в порядке приоритета. Для каждого товара строится точный временной план, а временной график (как и территориальные) постоянно контролируется и корректируется.

Пусть, например, в сбытовую группу входят 12 человек и каждый из них теряет полчаса в день. Это приведет к потере 6 часов в день, 30 часов в неделю и 1540 часов за год. Если эти цифры связать с товарооборотом, то картина будет еще печальнее. При дневном товарообороте 10 тыс. потери составят 190 тыс. в год. Вот как дорого время! Безусловно, чтобы больше успеть, надо начинать работать рано, заканчивать поздно и стараться не терять времени. А для этого и необходимо планирование.

Много времени теряется, если торговый агент продает товары по одному или небольшими партиями. В этом случае торговый агент большую часть времени занимается оформлением бумаг и скорее похож на клерка, чем на консультанта. Отчеты, конечно, нужны, но только для разработки плана сбыта товара, с диаграммами доходов от разнообразных комбинаций заказов. Продавать товары по одному — значит терять время. К тому же это неинтересно. Поэтому для каждого магазина нужно спланировать стратегию продвижения товаров.

Разработанный план до начала его реализации нужно проверить на соответствие данному магазину, его покупателям. В дальнейшем можно оценить его качество по реакции покупателей, возникающим проблемам и потребностям. Мнение посредников может также быть полезным. Кроме того, они могут предложить новые, неожиданные мероприятия. В конце каждого рабочего дня стоит подвести итог деятельности магазина с точки зрения решения поставленных задач. Если задачи не были решены, план на следующий день надо пересмотреть, чтобы устранить узкие места и приложить усилия для выполнения намеченного.


Карта сайта


Информационный сайт Webavtocat.ru