ТОРГОВЫЙ МАРКЕТИНГ - ЭКСПЕРТ ПО ТОРГОВЛЕ

ТОРГОВЫЙ МАРКЕТИНГ - ЭКСПЕРТ ПО ТОРГОВЛЕ

Существуют некоторые правила, позволяющие компетентному эксперту действовать эффективно

Внешний вид

Профессионал должен и выглядеть профессионально. Униформа компании придает ему нужный облик, отличающий его от всех окружающих. Он должен быть вежлив и уметь уговорить колеблющегося потребителя купить товар компании.

Оснащение

К инструментам относятся: штамп для обозначения цены, рекламные материалы, целлофановая пленка, клейкая лента, этикетки с ценами, покупательские карты на товары (такие же, как у торгового агента), приспособления для открывания коробок, ручка и блокнот, товарные ярлыки, комплект моющих средств, схемы расположения полок в магазине, альбом с фотографиями торговых стендов компании, контейнеров, стеллажей, каталог предложений по стимулированию сбыта (включающий фотоматериалы о прошлых удачных мероприятиях), список действующих цен.

Образ действий

Прибыв на место, нужно сообщить об этом управляющему магазином или отделом магазина. Если Вы заметили, что место, отведенное на полках Вашему товару, уменьшилось, также сообщите об этом управляющему и торговому агенту для принятия незамедлительных мер. Следует проверить изменения в ценах и связаться с управляющим отделом, если возникли сомнения. В случае повышения цены товар со старой ценой должен быть расположен на передней части полки, с новой — сзади. Цену на товаре следует проставить с задней стороны, чтобы не повредить этикетку. Не надо ставить цену на крышках, так как некоторые потребители имеют обыкновение их заменять.

При каждом посещении следует обновлять запас товаров. Если на полке не хватает товара и на складе его тоже нет, имеющийся товар выдвинуть на передний край полки, чтобы создать впечатление, что она полная. Это поможет потребителю его обнаружить.

В покупательской карте должны быть четко и ясно записаны товары (упаковки), вся информация о поставленной партии. Привезенную в отдел партию товара следует сразу выложить для продажи, не загромождая ящиками проходы. Пустые коробки погрузить в тележку и увезти, обрывки пластика, картона следует прибрать, как и поврежденный товар, битые бутылки, разорванные коробки и оторванные этикетки. Как только стенд компании убирается из отдела, его надо немедленно разобрать (независимо от состояния) и вернуть на фабрику для обновления.

Конкретные шаги

Эксперт должен сделать как можно больше за возможно короткое время, причем квалифицированно, используя весь свой опыт, знания и умение.

Следующие конкретные шаги могут оказаться полезными и должны стать привычными для любого торговца.

Следите за полнотой ассортимента товаров. Всегда нужно стараться, чтобы товара было выставлено как можно больше. Покупательские карты помогут Вам максимально охватить ассортимент. Если какого-то товара в такой карте не окажется, то он может быть исключен из ассортимента магазина. Сбыт одного и того же товара не одинаков в разных магазинах, а фирма, как правило, выписывает товар сразу для всей сети. Поэтому если товар не продается в достаточном количестве, от него отказываются. Умело выставляя товар, торговец обеспечивает ему стабильный сбыт.

Оптимально размещайте товар. Полки, расположенные на уровне глаз, обеспечивают наилучший обзор.

Это совсем не обязательно вторая полка сверху, все зависит от количества полок и от того, на какой высоте они крепятся. Средний рост женщины — примерно 1 м 65 см. Поэтому наилучшая для обзора полка находится примерно на расстоянии 1 м 55 см от пола. Следующая по остроте зрительного восприятия — та, что прямо под ней.

Иногда полку для выкладки товара приходится делить с конкурентом. Если это так, то постарайтесь, чтобы Ваши товары лежали вместе — компактное расположение придаст им более выигрышный вид. Не допускайте, чтобы товары конкурентов вклинились в Ваш ассортимент — это введет в заблуждение покупателя. Ведь некоторые товары-конкуренты очень похожи на Ваши, потребитель может перепутать их, и средства, затраченные на рекламу, пропадут даром.

Определяйте маршрут покупателей. Домохозяйки— основные покупатели в магазинах — обычно начинают покупки либо с правой, либо с левой стороны магазина, в зависимости от расположения входа и товаров в магазине. Замороженные и свежие продукты они скорее всего купят в последнюю очередь, чтобы не раздавить их более тяжелыми товарами. При определении маршрута покупателей следует учитывать эти моменты.

Чтобы определить маршрут, поставьте себя на место покупателя и определите оптимальный маршрут движения с таким расчетом, чтобы обойти все стеллажи. Если магазин уже какое-то время работает, то маршрут несложно определить, просто постояв в том месте, где предполагается разместить Ваши товары, и понаблюдав, в каком направлении движется большинство людей с тележками. (Покупателей с корзинками не следует принимать во внимание, так как они часто беспорядочно бродят по магазину.) Делать это следует во время максимального наплыва покупателей за несколько дней до размещения Ваших стеллажей. Определив общее направление, обеспечьте для Вашего товара место так, чтобы он первым попался на глаза покупателю.

Сопутствующие и взаимосвязанные товары. Метод расположения товара рядом с сопутствующими или взаимосвязанными товарами чрезвычайно эффективен (например, супы, булочки и различные виды приправ и соусов; шоколадный крем и мороженое).

Этикетки

На лицевой стороне товара необходимо поместить этикетку так, чтобы она привлекала внимание покупателей. Избегайте располагать этикетки горизонтально, если только товар не находится на нижней полке, — в этом случае полка обычно шире и товар располагается на ней в лежачем положении. Помните, что товар должен располагаться устойчиво и не падать при прикосновении. Старайтесь не ставить упаковки одну за другой, так как в этом случае покупателю трудно увидеть или взять товар, если несколько первых экземпляров уже куплено.

Вертикальное и горизонтальное расположение товара на полках. Вертикальное расположение товара на полках выглядит эффектно издалека, но оно не практично. Мало кто покупает с нижней полки, если может купить с верхней. Товары с верхних полок распродаются первыми, а Ваш товар, который мог бы пользоваться успехом, остается нетронутым внизу. Конкуренты, если им удастся расположить свои товары на лучшей полке, имеют больше возможностей продать их, хотя Ваши могли бы разойтись первыми.

К сожалению, некоторые крупные магазины настаивают именно на вертикальном размещении товаров. В этом случае Вам, конечно, придется подчиниться. Тогда основную роль будет играть маршрут покупателей. Расположите свои товары так, чтобы они первыми попались на глаза покупателям.

Горизонтальное или ступенчатое расположение более удачно для сбыта товаров. Следует стараться пользоваться им. Есть, правда, исключения. Например, если Вам приходится делить с кем-то стеллаж и Вам досталась его нижняя часть, используйте вертикальное размещение.

Лучше мало хорошего места, чем много плохого. Прежде чем выбрать большее пространство, определите, какая полка лучше и какое место удобнее с точки зрения маршрута покупателей. Ваша задача— продать как можно больше товара, а «мертвая зона» (например, за колонной) не будет этому способствовать.

Продвижение товара. Дополнительная площадь увеличивает сбыт, но стоит денег. Во время кампании по продвижению товара прибыль может уменьшиться не только из-за сниженной цены, но и из-за повышенной платы за дополнительную площадь. Поэтому на время этой кампании расположите свой товар в местах ускоренной реализации. Но при этом постарайтесь не потерять старое место, где потребитель привык видеть Ваш товар.

Если Вы весь товар переместите с привычной для покупателя полки на экспозиционный стенд, то для покупателя он будет потерян. 52 недели в год он там был и вдруг его нет! Потребитель тут же попытается попробовать аналогичный продукт, а Ваш, естественно, не купит.

Дополнительные (специальные) экспозиции. Полезным может оказаться любое место, используемое дополнительно для экспозиции, даже открытые ящики. В этом случае товар надо разместить не только на обычном для него месте, но и поставить в открытых ящиках в какой-нибудь «горячей» точке. Несколько упаковок (банок, бутылок) сверху ящика покажут покупателям, что за товар продается. К товару в ящиках можно привлечь внимание ценником со сниженной ценой, эффектной рекламой. Маркетолог расходует немало времени и денег на эффективную рекламу товаров, особенно в ходе кампании по их продвижению. Рекламные материалы должны использоваться везде, где только возможно, и заменяться сразу, как только потеряют внешний вид. Обтрепанные рекламные материалы (листовки, буклеты) могут отвратить покупателя от товара.

Рекламные экспозиционные стеллажи. Такие стеллажи защищают место, предназначенное для Вашего товара, от конкурентов. Они могут способствовать увеличению сбыта товара (например, если его невозможно показать на обычной полке, предоставляемой магазином). Ваша компания не является благотворительной организацией, поставляющей стеллажи для конкурентов, поэтому старайтесь использовать стеллажи лишь для своих продуктов.

Большинство людей — правши, и это надо учесть, определяя маршрут движения покупателей. Так Вы можете увеличить сбыт. Если Вам надо поставить боковой стеллаж, не забудьте о трех направлениях обзора и расположите Ваш товар так, чтобы он был виден со всех направлений.

Используйте везде, где возможно, рекламные материалы, а ценники поместите на видном месте, чтобы они бросались в глаза.


Карта сайта


Информационный сайт Webavtocat.ru