Личный Опыт Увеличения Розничных Продаж

Личный Опыт Увеличения Розничных Продаж

Честно признаться, еще не так давно, я и не думал, что когда-нибудь у меня выпадет возможность выступить в роли бармена.

Но обстоятельства сложились так, что мне пришлось некоторое время постоять и за барной стойкой.

В самый разгар сезона возникли проблемы с персоналом, набирать новых сотрудников не было смысла, и меня попросили подстраховать.

Владельцы бара, на территории которого и находился мой ТИР, близкие мне люди и я недолго думая согласился. Но с оговоркой, что могу вносить небольшие коррективы в рабочий процесс от своего лица.

И дело пошло поехало. Сначала было непривычно разливать водку и давать запивать пивом. Но ко всему быстро привыкаешь и мне даже стало нравиться.

Вы только не подумайте, что я стал крутым барменом, вертеть в руках бутылки я не умею :) . Но вот в продажах знаю толк.

И первое, на что я обратил внимание, так это то, что есть люди, которые приходят в бар и заказывают одно лишь пиво, сидят и любуются пейзажем (а он так великолепен)

Плохого, конечно же, в этом ничего нет, но вот с коммерческой точки зрения это не совсем выгодно. Человек занимает место и оставляет в баре только 7 грн (ровно столько стоил бокал пива).

Что же я сделал?

Настоятельно попросил всех официантов, при обслуживании таких клиентов, советовать им заказать что-нибудь к пиву, мол, так будет намного смачней.

Благодаря такой просьбе исходившей от официанта преобладающее большинство стали прислушиваться к совету и что-нибудь да и заказывали (кстати, некоторые это делали просто из-за того что их попросили, а не потому, что реально хотели чем-нибудь похрустеть).

А это что-нибудь стоило от 10 грн.

Фокус простой и примитивный, но, тем не менее, он работает и дает возможность заработать с одного человека раза в два больше. Разница есть 7 грн или 17?

Второй предельно простой фокус касался уборной комнаты (туалета). Я просто напросто закрыл ее для сторонних посетителей.

Фишка в том, что на пляже много людей и время от времени им нужно посещать уборную. И как вы думаете, куда в первую очередь они бегут искать туалет?

Нет, по пляжу они не бегают – это утомительно и время поджимает. Они идут прямиком в то место, где наверняка он есть.

А вот, чтобы воспользоваться туалетом, необходимо было стать посетителем нашего заведения. А это как минимум купить пиво, которое стоило 7 грн.

А это раза в три дороже, чем просили общественные туалеты на пляже.

И как вы думаете, люди соглашались?

А куда им деваться, когда всего крутит. Соглашались и платили в несколько раз дороже.

Помните, я советовал бить по слабым местам, это примерно из той же оперы. Жестко, но при этом коммерчески очень выгодно.

И что самое интересное преобладающее большинство даже пиво, купленное, не забирали.

Были и еще фишки, которые я ввел в обиход. Но писать об этом уже не буду, т. к. пост станет неимоверно длинным.

Второе направление моей деятельности

Следующее направление, которое я немного освоил – это работа ди-джея. Не профессионального конечно, так музыку для посетителей ставить, объявлять, поздравлять и тому подобные вещи.

Если говорить в микрофон мне проблем не составляло (аудио я периодически записываю), то подбирать музыку было для меня сложной задачей.

Раньше музыку я слушаю время от времени и только любимых исполнителей. А поэтому ориентироваться мне было уж очень сложно. Чтоб дело пошло мне пришлось запоминать на слух все хиты этого сезона.

В общем, поначалу была каша (люди, даже жаловались), а потом пошло-поехало. Самое трудное, как правило, начало пути, сделать первый шаг!

Внедрить сюда какие-то продажные техники (с целью увеличить количество заказов песен) я не смог.

Времени у меня было не так уж и много, и преобладающую часть его я потратил на то, чтобы освоиться и разобраться что к чему. Иными словами голова была забита совсем другими вещами.

А во-вторых, объяснить что-то выпившему человеку не так уж и просто, а если при этом еще и музыка на ухо орет, это в разы усложняет задачу.

Третье направление моей летней практики

И самое последние амплуа, в котором мне пришлось попробовать себя, т. к. это розничный продавец в винном магазине.

Вот здесь я получил самый большой опыт. Я опробовал на практике те приемы, о которых знал, читал, но никогда не подворачивалось случая применить их в реальной жизни.

Вот несколько интересных фактов.

Наверное, не нужно долго объяснять и приводить цифры, чтобы понять, самая большая прибыль получается с продажи самых дорогих товаров.

Это правило действует везде и вина тому не исключения.

Я заметил одну вещь, дешевые вина и относительно дешевые разбирают в один момент, а дорогие стоят по несколько дней. Встал вопрос почему?

Ответ нашелся быстро. Продавцы просто не предлагают их надлежащим образом.

Открою один секрет, который запомните на все жизнь:

Если вы пытаетесь что-то продать клиенту не компетентному в вашей области, помните ваше мнение и ваши слова играют для покупателя решающую роль.

При правильном подходе в 90% таких случаев клиент купит именно то, что скажет ему продавец.

Так я и поступил, я начал всем советовать покупать дорогие вина, объясняя цену качеством. Предлагал продегустиравать дешевое вино и дорогое, делая акцент на том, что они сразу почувствуют разницу.

И большинство приходило к выводу, что действительно дорогое вино лучше.

Но откровенно говоря, для того чтобы почувствовать существенную разницу попробовав по 10 грамм разного вина из одного сорта винограда, необходимо быть как минимум сомелье.

Люди не чувствуют большой разницы, просто у них в подсознании откладываются слова продавца, что одно вино лучше другого.

Продавец не может обманывать, так как в подтверждение он предлагает попробовать.

Вот такой психологический прием!

Второе, что я сделал, так это начал предлагать вместо одного бочонка вина взять два или больше в подарок друзьям или чтоб несколько раз не бегать.

А некоторым людям, у которых видел большие аппетиты, предлагал купить сразу несколько сортов вина на пробу. Так одна пара взяла сразу 8 литров вина и через день пришли еще за одной партией.

Прием прост и он позволил также увеличить продажи.

И еще один вопрос, который следовало решить, как продавать остатки вина в бочках, их брать никто не хотел. Все придерживались одного мнения, что на дне осадок и все такое.

Тогда я сделал следующим образом, предложил скидки.

Но учтите скидки очень коварная вещь и при неумелом использовании очень легко оказаться в минусе.

И предлагал взять на пробу вина по сниженной стоимости. Дома попробуете, и если понравиться придете к нам за новой партией.

Литр вина за 50 грн не каждый соглашается приобретать, а вот двести грамм «дорогого вина» по цене дешевого с радостью. Магия цифр и больше ничего.

После такого нововведения, остатков в бочках у нас практически не было.

Вот так интересно у меня прошел летний сезон, и денег удалось заработать и опыта набраться.

Да, и вообще я вам скажу на будущее, если вы вовлечены в продажи, не так важно какие, самая лучшая практика – это розничная торговля.

Нет, я не советую стоять за прилавком постоянно. Я бы сам не согласился. Но вот ради практики и закрепления теории постоять некоторое время очень полезно.

И если у вас есть такая возможность, сделайте это, пожалуйста.

Не зря много хороших и толковых тренеров по продажам никогда не брезгуют отточить и закрепить свои навыки, стоя за прилавком.

Примером может служить Игорь Манн, который время от времени оттачивает навыки продаж в самом большом книжном магазине «Москва».

Сергей Жуковский, который как мне помниться торговал апельсинами на рынке.

Продавец, он как спортсмен вынужден постоянно поддерживать свои навыки и свою форму на должном уровне.

Удачи Вам и больших продаж!


Карта сайта


Информационный сайт Webavtocat.ru