Феномен жертвы и Проактивный менеджер отдела продаж

Феномен жертвы и Проактивный менеджер отдела продаж

Мыслить как владелец бизнеса

«Мы здесь для того, чтобы оставить свой след во вселенной»

СТИВ ДЖОБС

.

Бизнес будет развиваться и клиенты увеличивать размеры своих заказов, если менеджеры по продажам начнут мыслить как владельцы бизнеса. Сотрудник отдела продаж эффективен, когда постоянно работает над вопросом, как развить бизнес, вместо того, чтобы просто исполнять свои формальные обязанности. Это не рядовая специальность – на этих должностях должны работать люди, готовые взять на себя ответственность за финансовое будущее всей компании. Конечно, успех зависит не только от отдела продаж. Но именно они получают первые информацию о проблемах в продукте, или о новинках конкурентов, а от эффективности решения таких вопросов зависит будущее бизнеса. Самые интересные возможности рынка может увидеть только человек, который постоянно общается с клиентами. Поэтому важно, чтобы менеджер по продажам всегда задавал вопрос, а как бы я поступил в этой ситуации, если бы был владельцем бизнеса.

Проактивное мышление и феномен жертвы

Менеджер «жертва» – это сотрудник отдела продаж, видящий причину спада продаж в объективных обстоятельствах, и этим оправдывающий своё бездействие или неэффективность.

Для них характерны такие высказывания:

«Клиенты просто так заходят к нам в магазин, у них нет потребности в этих продуктах…»

«Сейчас сезонный спад продаж, так во всех фирмах …»

«Все разъехались по отпускам, поэтому заниматься организацией встреч бесполезно … »

«У нас цены выше, чем у конкурентов, так невозможно работать …»

«Сейчас кризис, у клиентов нет денег, поэтому и продаж нет…»

Позиция жертвы и проактивного менеджера по продажам отличается тем, что второй находит решения в сложных ситуациях, а иногда заранее решает надвигающиеся проблемы.

Например:

Не сезон – можно найти новый продукт с ассиметричной сезонностью;

Нет потока посетителей – про инициировать рекламную кампанию;

Цены выше, чем у конкурентов – провести сравнительный анализ, благодаря каким свойствам товаров ваши цены выше. Если безосновательно – найти новые более выгодные продукты и так далее, искать варианты, пока продажи опять не начнут расти вверх…

Проактивность – это способность решать возникающие проблемы максимально рано, управлять ситуацией и, независимо от проблем, все равно достигать поставленной цели.

Проактивный менеджер никогда не будет сидеть со скучающим видом – он постоянно активен, всегда в поиске новых бизнес контактов, инициирует новые рекламные акции, делает много холодных звонков, инициирует участие в выставках, деловых мероприятиях.

Если вы видите скучающего или жалующегося на объективные обстоятельства менеджера по продажам, значит, он попал в ситуацию жертвы. Я постоянно вижу, как директора или начальники отдела продаж надрываются, пытаясь доказать менеджеру, что «объективные обстоятельства» — это не конец света и всегда можно найти решения. Но на самом деле есть простая технология «обращения жертвы в проактивного человека». Для этого нужно пройти три шага.

Первый – поговорить с человеком по вопросам: в чем причины его бездействия, рассказать о проактивном мышлении и теории жертвы, выяснить, готов ли он активно работать и исполнять свои служебные обязанности, то есть быть проактивным.

Второй — это изменение системы мотивации, включить премию за активность по установлению новых контактов и принять организационные меры на выделение времени для поиска клиентов, а также ввести премию за эффективность обработки обращений, например, добавить к мотивации повышенный процент с заключенных сделок.

Третий – это обучение вариантам установления контактов и технологии ведения переговоров в процессе продаж.

То есть надо понять, готов ли человек меняться, промотивировать его к проактивности и дать инструменты для результативной работы.

.


Карта сайта


Информационный сайт Webavtocat.ru