Партизанский Маркетинг в сфере b2b: как победить зарубежного производителя на своей территории

Партизанский Маркетинг в сфере b2b: как победить зарубежного производителя на своей территории

С вступлением России в ВТО остро встал вопрос: «за кем останется местный рынок?». Зарубежные компании располагают финансовыми ресурсами, современными технологиями и профессиональным менеджментом. Как использовать инструменты партизанского маркетинга, чтобы российский производитель мог успешно оборонять свои позиции.

Во-первых, это налаживание крепких связей с постоянными клиентами. Настроенные отношения с людьми, принимающими решения, являются серьёзным барьером для входа зарубежной компании на рынок. Пока она настроит коммуникацию, могут уйти месяцы и годы. И потом «старый друг, лучше новых двух».

Во-вторых, это настроить эффективную логистику и распространение своей продукции. Высокая эффективность ваших операций может стать большим барьером для входа новых конкурентов из-за рубежа, так как им такую систему только предстоит построить.

Для этого им нужно:

1. проинвестировать большие деньги в создание производственной или представительской площадки;

2. создать эффективную систему поставок;

3. вывести объем продажи на уровень выше того, который будет покрывать их операционные издержки.

Ряд компаний просто не доживает до момента, когда начнут окупаться постоянные издержки. До возврата инвестиций может вообще дело не дойти. Есть много примеров, когда зарубежные компании, пытаясь прекратить постоянные убытки, поспешно сворачивают свои представительства.

В-третьих, это максимальное расширение объема продажи за счет понижения цены и различных дополнительных ценовых условий, например, рассрочки, кредита. Таким образом, иностранный производитель выйдет на уже насыщенный и плотно занятый рынок с клиентами, привыкшими к невысоким ценам. Такой рынок уже изначально покажется зарубежному поставщику менее привлекательным, и он начнет «вторжение» на другую географическую территорию или по продукту, который не пересекается с вашим предложением.

Четвертый партизанский инструмент, подходящий для этой ситуации: это использование своих знаний об уникальных потребностях и запросах местной целевой аудитории, ее методов ведения бизнеса, культурных предпочтений и особенного технологического процесса. Это так называемое понимание рынка и его использование против конкурентов.

В пятых – это ведение классической партизанской войны: проведение детальной сегментации рынка и занятие узких ниш, которые вряд ли заинтересуют зарубежных производителей из-за маленьких объемов сегмента. Часто этот подход называют стратегией большой рыбы в маленьком пруду.

Это только несколько инструментов. Но уже с их помощью можно сделать высокий барьер для входа зарубежных производителей на ваш рынок и обеспечить выживаемость вашего бизнеса в долгосрочной перспективе.


Карта сайта


Информационный сайт Webavtocat.ru