Как разговорить клиента? Секреты эффективных коммуникаций.

Как разговорить клиента? Секреты эффективных коммуникаций.

Добрый день, Друзья!

Хочу сказать спасибо моим читателям, которые ждут новые публикации!

Сегодня хочу обратить Ваше внимание на прием, который помогает "разговорить" клиента и получить от него, как можно больше нужной информации для выявления его потребностей.

Случалось ли такое, что к Вам звонит клиент и начинает расспрашивать о Вашем товаре или услуге?

Он задает вопрос за вопросом, на каждый из которых Вы с уверенностью эксперта отвечаете и стараетесь дать, как можно больше информации!

Ваш разговор проходит в очень оживленном и позитивном формате в течении минут 15. Вот, наконец, клиент задает все свои вопросы, благодарит Вас и прощается.

Вы с чувством выполненного долга кладете трубку, и вдруг понимаете, что ни контактов, ни имени, ни адреса... ничего! Вы ровно ничего не знаете о человеке, который только что расспрашивал Вас четверть часа.

Тоже самое иногда можно встретить и в магазине. Покупатель подходит к продавцу, задает кучу вопросов, на которые получает разной степени развернутости ответы, и идет дальше по торговому залу словно по музею, рассматривая товар на витрине.

Конечно, начинающим менеджерам по продажам такие звонки и интервью только на руку, чтобы "наболтать язык". Однако это простительно только на начальном этапе развития новичка в продажах.

Если вы уже давно занимаетесь продажами, постарайтесь обратить внимание на процесс коммуникации с клиентами, особенно потенциальными.

В целом все крутится вокруг давнего правила. Которое является одним из секретов эффективных коммуникаций.

В переговорах "рулит" тот, кто задает вопросы! Причем грамотные и правильные вопросы, которые помогаю Вам "разговорить" клиента.

Существует красивый прием, который позволяет правильно общаться с клиентом и выстраивать интересный, продуктивный диалог.

Схема такая:

Вопрос - ответ на него - вопрос со своей стороны.

Важно держать инициативу!

Если Вас только спрашивают, то по сути Вы теряете время и не зарабатываете.

Ведь в диалоге важно уметь слушать своего собеседника.

В переговорах тот же принцип.

Вы ведете, процесс задавая вопросы, которые помогают выявлять потребности и клиента. Вы задаете вопрос он говорит.

Если вопросов у клиента много, значит он в ответ будет задавать свои вопросы, потому что хочет получить на них ответы.

Однако всегда перехватывайте инициативу, и задавайте так необходимые правильные вопросы.

Что же в данном случае я называю правильными вопросами?

Это вопросы, на которые человек не может односложно ответить "Да" или "Нет", а ему требуется развернутое изложение.

Такие вопросы называются ОТКРЫТЫЕ.

Начинаются со слов: Что? Кто? Каким образом? Для чего? и т. д.

Например:

- "Как Вы узнали о нашей марке/услуге?"

- "С какими продуктами из нашей линейки уже знакомы?"

- "Почему остановили выбор именно на этой модели?"

Таким образом, даже когда инициатором переговоров является сам Ваш потенциальный клиент, необходимо держать инициативу в своих руках. Для этого ознакомьтесь с различными типами вопросов в работе менеджера по продажам.

Позволяйте человеку больше говорить, слушайте, выявляйте его потребности.

Любой человек с удовольствием рассказывает о своем интересе, когда у него есть благодарный слушатель.

Вот и в нашем случае, если клиент инициатор контакта, то априори, он заинтересован и может много рассказать.

В случае, когда вы задаете вопросы, кончено время беседы увеличивается! Зато в данном случае мы добиваемся качественной коммуникации. И по сути, это совсем другой уровень и тип продаж. Более интеллектуальный!

Подробнее о типах продаж читайте здесь.

Ну и в обязательном порядке берем все координаты.

Часто случается так, что входящий звонок - это звонок от конкурента, который имеет горячее желание узнать условия работы Вашей организации.

Если человек действительно заинтересован в покупке и задает по делу свои вопросы, то он всегда с удовольствием оставит свои контакты, чтобы Вы могли ему перезвонить.

Если Вас "пробивают по ценам", то Вам и контакт не дадут толком, и телефоны будут не понятные и адреса не назовут.

Желаю Вам успешных продаж и продуктивных переговоров.


Карта сайта


Информационный сайт Webavtocat.ru