Как продавать на конкурентном рынке? Анализ преимуществ товара.

Как продавать на конкурентном рынке? Анализ преимуществ товара.

Доброго времени суток, друзья!

Как продавать на конкурентном рынке?

Сегодня, зайдя на свой блог "В помощь начинающему менеджеру по продажам", был приятно удивлен!

Мой читатель - Яков оставил достаточно расширенные комментарии по вопросу развития продаж при наличии большого количества конкурентов!

Спасибо Якову за развернутый анализ ситуации! Хочу поговорить данной теме более подробно.

Прежде всего хочу напомнить базовые вещи.

ОСНОВЫ ПРОДАЖ ПРОДАЖ ДЛЯ НАЧИНАЮЩЕГО МЕНЕДЖЕРА

Чтобы продавать товар или услугу, надо:

- знать свой продукт. (уметь рассказать о нем, как пользоваться, как пользуются другие)

- знать о конкурентах как можно больше. (цены, условия работы, ассортимент, отзывы, сильные и слабые стороны)

- четко представлять потенциального покупателя. (для частного лица - достаток, потребности основные привилегии, увлечения; для компании - величина, рынок сбыта, основной ассортимент, специализация)

- уметь найти подход к клиентуи выявить его потребности.

АНАЛИЗ ПРЕИМУЩЕСТВА ТОВАРА/УСЛУГИ

Пошли дальше. Углубляемся

Что касается Вашего товара/услуги.

Просто жизненно важно для развития продаж составить список преимуществ Вашего товара.

Выделить отличительные особенности товара

Допустим Вы продаете чайные сервизы попробуем записать преимущества которые выделяют Вас среди конкурентов:

- чашки из тонкого фарфора

- в сервизе под заказ можно регулировать количество приборов.

- на чайнике можно заказать логотип.

- имеется возможность докупить разбившуюся чашку в сервиз.

- в вашей мастерской можно обновить рисунок.

Все приблизительно, все взято из головы, поэтому прошу не судить строго за нюансы.

Когда Вы имеете в своем арсенале преимущества перед конкурентами, считайте, что вы "в шоколаде" ибо остается самое простое добавить к преимуществам выгоду клиента.

Усиливаем:

- чашки из тонкого фарфора ( Это придает сервизу легкость и изящность. Поднос может донести до стола даже ребенок)

- в сервизе под заказ можно регулировать количество приборов. (Это важно, если у вас намечается серьезное мероприятие. Мы изготовим для Вас необходимое количество приборов, чтобы стол был строг и сервирован в одном стиле)

- на чайнике можно заказать логотип. (Поэтому мы дарим Вам замечательную идею для переговорной комнаты, а также предлагаем возможность сделать оригинальный подарок для Ваших партнеров)

- имеется возможность докупить разбившуюся чашку в сервиз. (Потому что Мы ценим Ваши предпочтения к нашим сервизам. Вы всегда будете радоваться великолепному чаепитию)

- в нашей мастерской можно обновить рисунок. (Ведь Мы заботимся о Вашей посуде даже через несколько лет после покупки)

Таким образом вы показали преимущество и выгоду товара одновременно. Это один из секретов продаж.

Кончено, скажете Вы!

Придумал сервиз, да еще с супер преимуществами!

А если таких фирм, которые делают такие сервизы цела куча в городе?

И как ни странно предлагают данные услуги.

Ну что же? В таком случае тем более надо знать свой товар и товар конкурентов.

Тут уже необходимо все-таки найти хотя бы одну "фишку" и уже давить на нее.

Ну а если преимущества нет? Если товар совершенно одинаковый?

Вот в таком случае, Вам ничего более не остается, как такое преимущество ПРИДУМАТЬ!

Например: Мы сделаем/доставим срочно сервиз для Вас даже ночью!

Или: Сервиз на прокат!

Или: (совсем безбашенной) Мы устроим помпезные проводы любимого разбитого сервиза (идеально для семейных ссор). Туда же - страховка сервиза от случайных столкновений со стенкой.

Все это можно креативить, когда у вас рекламный бюджет ограничен.

Если у вас масса денег на рекламу, то вы можете "задавить" конкурентов рекламой.

Однако в реальной жизни редко случаются возможности потратить миллион долларов на продвижение своего товара. (Если конечно Вы не транснациональная компания или своей отрасли )

Что еще тут можно предлагать.

Когда вы понимаете, что Ваш продукт находится на очень конкурентном рынке, есть смысл сузить специализацию.

Например Ваши конкуренты заняли рынок сбыта всем антикварным и сувенирным лавочкам.

Продвигайте свою продукцию в кафе, ресторанах, гостиницах и театрах.

Если и тут рынок занят. Пусть ваши специалисты делают только эксклюзивные дорогие заказы.

В общем то возможности продвижения всегда есть. Главное подходить к процессу продаж вдумчиво, и изюминку и задором!


Карта сайта


Информационный сайт Webavtocat.ru