Как найти подход к клиенту? Что вы знаете о восприятии информации?

Как найти подход к клиенту? Что вы знаете о восприятии информации?

Добрый день, дорогие друзья!

Сегодня хочу раскрыть тему, на которую меня натолкнула моя читательница Динара.

В своем комментарии к статье "Как разговорить клиента?", она отметила, что как бы ни были низкими цены в интернет магазинах в любом случае есть люди, которые хотят приходить в магазин и трогать, пробовать и тестировать товары. Собственно на то он и шоппинг, что хочется походить по магазинам.

Давайте поговорим о типах клиентов. Как известно, человек обладает 5 каналами восприятия информации. Зрение, Слух, Обаняние, Осязание, Вкус. Каждый канал восприятия у разных людей развит на своем уровне и в целом люди выбирают «любимый» и привыкают его использовать в повседневной жизни.

В профессиональной деятельности так же бывает так, что для работы необходимо развивать один из каналов восприятия.

Так например музыканты обладают идеальным слухом, Сомелье должен обладать повышенной вкусовой чувствительностью. У мануального терапевта сильно развита чувствительность рук, а у специалиста по парфюмерии будет идеальное обоняние.

Как видим, люди привыкают использовать более других один канал информации поэтому, что бы донести до человека свою мысль нужно разговаривать с ним на одном языке.

Психология бизнеса делит людей на 3 типа по восприятию:

Как Вы понимаете, психологические особенности восприятия человека необходимо учитывать при общении.

Вот, например, именно для кинестетиков парфюмеры придумали пробники. Именно поэтому в парфюмерных салонах можно послушать ароматы представленных коллекций.

В каждом авто салоне, существует тест драйв автомобиля, чтобы покупатель мог присесть за руль, почувствовать скорость на дороге.

А в любом зоомагазине Вам всегда предложат подержать в руках котенка или щенка, чтобы вы почувствовали теплый восторг от копошащегося чуда.

Миллиарды долларов тратится ежегодно на маркетинг. На TV рекламу, на размещение билбордов по всему миру, над созданием брендов и концепций использования продукта.

Над созданием и разработкой привлекательной упаковки, дизайном продукта трудятся армии специалистов – маркетологи, социологи, психологи и иллюстраторы. Их задача – эффективное использование зрительного канала покупателей. Их цель – привлечение Визуалов.

Также любой рекламный ролик обладает своим неповторимым музыкальным сопровождением.

Обращали внимание, как дети замирают перед телевизором во время рекламной пятиминутки? Музыка очень сильно привлекает малышей.

А любой консультант с удовольствием расскажет Вам о свойствах товара или услуги.

Получается, что реклама и продвижение всегда нацелены на то, что бы «зацепить» как можно больше каналов восприятия у человека. Это и понятно, ведь по своему восприятию люди всегда бывают смешанных типов, хотя, без сомнения, может преобладать определенная «специализация».

Вот мы и пришли с Вами к осознанию того, что для общения с клиентами нужно использовать понятный им язык и принцип восприятия. Профессионалы продаж с легкостью распознают тип клиента и без усилий подстраиваются к человеку для продвижения своего продукта.

Для начинающих менеджеров по продажам проведу небольшой ликбез по правильному определению канала восприятия вашего партнера по переговорам.

Если человек визуал – для презентации используйте красочные каталоги, видео ролики.

Партнеры даже сами часто выбирают каким образом они желают получить информацию о вашем товаре. Кто-то попросит сразу каталог, кто-то попросит рассказать о сотрудничестве. А кому-то будет просто необходимо выложить на стол экземпляры товара.

Такие предпочтения могут сразу «выдать» тип человека по восприятию, что облегчит общении с ним.

Что еще может помочь Вам определить тип клиента?

Фразы.

То, какие обороты в речи использует человек.

Аудиал: скажет «Послушайте – у нас всего 15 минут, давайте поговорим и я побегу», «Рассказывайте – что там у Вас?»

Визуал: «Показывайте, что там у Вас?», «Давайте быстренько все посмотрим, у нас есть 15 мин и я побегу»

Кинестетик : «Чувствую разговор затянется, давайте постараемся закончить побыстрей», «По моим ощущениям Вы принесли что-то интересное! Выкладывайте скорей»

Таким образом, наблюдая за поведением клиентов, за их речью, разговаривая с ними на одном языке, уделяя внимание пониманию типа клиентов новички в продажах могут существенно облегчить себе процесс взаимодействия с покупателем.

На этом сегодня закончу!

До связи, Друзья!

Удачи Вам в развитии.


Карта сайта


Информационный сайт Webavtocat.ru