Кто и как ищет менеджеров по продажам. Будь готов

Кто и как ищет менеджеров по продажам. Будь готов

О менеджерах по продажам. О том, как проходит собеседование. О недобросовестных работодателях, о том, как их выявить, как к ним устроиться (если надо) и как получить с них свое.

Цели и задачи «поточно-потогонных» компаний

Сегодня я расскажу, кто и как ищет менеджеров по продажам. Возможно, методами, о которых пойдет речь, ищут и других специалистов. Однако сфера продаж и все что с ней связано, знакома мне не понаслышке, потому буду говорить о ней.

Мы будем говорить об организациях, которые я условно назову «поточно-потогонными». Что это такое? Это такие организации, которые в своей работе используют поточно-потогонные методы на всех стадиях работы, причем часто используют очень не эффективно. Для них главное результат любой ценой и безразличие к работнику. Они отбирают людей из очень больших масс для изматывающей монотонной работы. У них большая текучка кадров, маленькие оклады. Цель кадровой политики такой организации – собрать конвейер из деталей среднего качества и использовать эту деталь (т. е. человека) до тех пор, пока она не сломается, затем заменив на другую. При этом желательно выкачать с помощью этой детали как можно больше денежных знаков из населения и из других компаний.

Это материал о таких компаниях, в которые лучше не попадать, если на то нет особых причин. О том, как устроены процессы по поиску людей, как проходит собеседование.

Процесс

Сейчас я опишу весь процесс – от поиска, до собеседования и работы. Снабдив все это примерами из реальных ситуаций.

Какие бывают вакансии. Как приглашают на собеседование

С чего все начинается. Вы заходите на сайт по поиску работы, размещаете резюме и ждете приглашений, или сами начинаете искать предложения.

Вариант первый. Вы сами натыкаетесь на него. Когда вы откликаетесь сами – внимательно читайте описание и посмотрите, какие еще вакансии предлагает этот работодатель. На что обратить внимание читайте ниже.

Вариант второй. Если вас пригласили на какую-то вакансию, будьте еще внимательней. Если мы говорим о «поточных» организациях, то они приглашают сразу на несколько вакансий – менеджер по работе с клиентами, менеджер по продажам, заместитель руководителя отдела продаж.

Все эти вакансии либо стоят в приглашении вместе и вас приглашают как бы на все, не уточняя конкретно на какую. Либо приглашают на одну вакансию, но если вы зайдете на страничку работодателя – то увидите там вакансии с другим названием, но с точно таким же описанием должностных обязанностей (или с чуть измененным).

Описание вакансии обычно расплывчатое. Минимум конкретики. Максимум расплывчатых слов о готовности много зарабатывать, про стрессоустойчивость и т. д.

Вот как выглядит типичное приглашение на данную вакансию:

В связи с расширением рынка и усиления активной работы, в компании FOMIX открыты вакансии: на сайте: www. hh. ru

Ведущий менеджер по продажам;

Заместитель Руководителя отдела продаж; на сайте:www. superjob. ru / www. job. ru

Менеджер по продаже юридических услуг;

Менеджер по работе с ключевыми клиентами;

Специалист по продаже юридических услуг

Компания FOMIX предлагает Вам ознакомиться с данными вакансиями, вакансии можно найти задав поиск по названию компании.

В случае Вашей заинтересованности, просим откликнуться на вакансию или направить свое резюме по адресу: fomix. resume@yandex. ru

А вот как выглядит типичное описание вакансии (эта вакансия из приглашения выше):

Менеджер по работе с ключевыми клиентами

Должностные обязанности

• В связи с расширением отдела продаж компания FOMIX открывает набор сотрудников на должность: Менеджер по работе с ключевыми клиентами.

• Работа и сохранение клиентской базы

• Расширение линейки услуг компании

• Сопровождение клиентов обучать, и помогать развиваться нашим специалистам. Для лучших менеджеров карьерный рост

Требуется

Опыт работы как преимущество;

Активная жизненная позиция, общительность.

Мы предлагаем

• Напряженная работа, загрузка на 101% – выделено мной. Вы понимаете на 101%!!!

• Доход складывается из оклада + % + бонус

• Трудоустройство по ТК РФ, соц. пакет

• Возможность профессионального и карьерного роста

• Помощь в работе от наставника в начале карьеры

Расплывчатость и разные заголовки для вакансии даются для того, чтобы запутать вас, притупить бдительность и возбудить в вас некий повышенный интерес к вакансии. По сути этим вас намеренно вводят в заблуждение – почему будет понятно ниже. Юридически это факт достаточно спорный, но по факту это так.

Ведь многие знают, что менеджер по продажам достаточно изматывающая работа. И не каждый, кто увидит предложение о такой вакансии, захочет получить эту работу. А вот если написать «менеджер по работе с клиентами» это уже звучит не так страшно. А если еще и « менеджер по работе с ключевыми клиентами», там вообще красота. Уже рисуется комфортная и легка работа по общению с людьми. На такое лучше идут.

Требования в вышеприведенном примере тоже не особо требовательны. В том же приглашении, но на позицию «Менеджер по продажам юридических услуг» требования уже посерьезней.

Требуется

• Коммуникабельность

• Нацеленность на материальный рост, желание зарабатывать

• Быстрая обучаемость

• Активность, ответственность, умение общаться с людьми;

• Опыт работы в продажах, как преимущество.

Если у Вас немного опыта или Вы вначале своего профессионального пути, но Вы чувствуете, что можете добиться успеха – приходите;

• Быстрая обучаемость. Мы готовы

Ясно, что первое объявление с «ключевыми клиентами» рассчитано большей частью на людей с опытом, а второй больше для новичков, которые еще мало нюхали порох. Также обратите внимание, что почта, указанная в приглашении это яндекс-почта, что для серьезных компаний отнюдь не комильфо.

Еще один момент, если вас пригласили, т. е. откликнулись на ваше резюме – внимательно читайте описание вакансии и соотносите ее с вашим резюме. Для компаний, о которых мы говорим, важен поток, поэтому часто они спамят своими предложениями всех кому не лень. В рамки их интересов попадают все – и те, кто как-то был связан с продажами хоть когда-то (благо, есть на сайтах работы такие фильтры) и те, кто к ним не имел никакого отношения. Кстати, вышеприведённое предложение приходило мне два раза. Причем второй раз был после того, как я посетил эту расчудесную контору.

Зачем соотносить свое резюме и предложение? А затем, что порой такие компании озвучивают достаточно привлекательные условия. Вкупе с заведомо ложным названием вакансии это дает взрывной эффект. Сидит себе какой-нибудь аналитик и думает, что «я тут получаю 40 тысяч, работаю сверх нормы, на меня постоянно кричат, а денег больше не предлагают». И тут, о чудо, перед глазами вакансии менеджер по работе с клиентами и зарплата от 50 000 до 100 000 рублей, или просто от 100 000 рублей. И обязанности какие-то не особо сложные, что-то там поддерживать надо (может быть штаны?). Наверное, что-то типа консультанта. Не верится, конечно, что столько могут платить за консультации, но когда такие цифры перед глазами разум как-то немного засыпает. И сразу хочется бежать, лететь на собеседование.

Как проходит собеседование

На собеседование начинается самое интересное. Это, пожалуй, самая красочная и запоминающая часть всего процесса.

Вот как все выглядело, когда я однажды снизошел до подобного собеседования. Кстати, пошел я на него только после того как мне позвонили и позвали на вакансию «заместитель руководителя отдела продаж». Факт того, что мне звонят и предлагают практически то же что я указывал в резюме, меня немного усыпил и потому я все-таки решил сходить и провериться в этой компании. Вообще – то, что я пошел еще раз доказывает, что, даже зная все приметы подобных предложений порой все равно попадаешься на них.

Дело было так. Большое офисное здание, где затеряно огромное количество фирм. При входе в офис пригласившей конторы стойка. На стойке напечатанная на черно-белом принтере бумажка с названием компании пригласившей на собеседование.

В офисе компании – два полупустых кабинета. В одном только стулья. В другом кабинете только столы. Остальные действующие лица – женщины. Одна проверяет по распечатке, кто пришел, вторая помогает ей, третья молчит.

Как выясняется позже – проверяющая это типа кадровика, она приглашает людей и контролирует процесс прихода. Вторая – помощница. Третья – что-то типа психолога-бизнес тренера. Позже она будет совместно с директором проводить собеседование и тестировать человеческий материал.

Девушка-кадровик берет слово. Она радостно сообщает о том, что сейчас к пришедшим обратится САМ директор. Видимл это обращение должно намекнуть нам на то, что здесь все как бы серьезно. Директор обращается к нам – говорит пару расплывчатых фраз о том, что фирма занимается продажей юридических адресов, готового бизнеса, и мол, всем удачи на собеседовании, рабы, дорогие мои.

После директора голос подает бизнес-тренер:

- Мы не хотим, что вы разводили ваших работодателей. Если кто еще работает, лучше уйти.

Трое молодых людей сразу покидают кабинет. Слово «разводить» действует отрезвляюще. Они вручают организаторам листовки со словами:

- Мы пошли дальше разводить своих работодателей.

На их уход никакой реакции. Сразу видно к таким уходам тут привыкли, они бывают часто.

Всем раздают анкеты, их много. Начинается заполнение. Параллельно начинают спрашивать, кто первым пойдет в отдельный кабинет беседовать.

Во время процесса заполнения странных анкет раздаются вопросы.

- А чем все-таки занимается компания? Что продавать?

- Это вы позже узнаете. Сначала вас будут две недели учить.

Кабинет покидают еще несколько человек. Кого-то начинают приглашать на личное собеседование.

Молодая девушка говорит, будто сама себе:

-Может мне уйти и дать больше шансов другим кандидатам.

Затем она встает и, не дождавшись ответа, направляется к двери. Ее останавливает девушка-кадровик и говорит:

- Анкету, оставьте. Это наша интеллектуальная собственность.

- Она не может быть вашей интеллектуальной собственностью. Это я вам как юрист говорю. Тогда я просто порву это при вас.

После этого она рвет анкету и уходит. Вслед за ней уходит еще один юноша, разозленный анкетой.

- А что значит, кем я хочу стать через год работы в банке? Что это за вопрос такой? – вопрос остается без вразумительного ответа.

В анкетах странные вопросы. На одном листке в конце вопроса «Кем вы хотите стать после года работы?» зачеркнуто слово «в банке». Интересно откуда эти анкеты? Люди интересуются. Потому как ясно, что это далеко не банк. В анкетах вопросы о том, каким должен быть менеджер по продажам, о том, что важнее упорство или умение склонять в свою сторону.

Я попадаю в кабинет. Там мне задают обычные вопросы. Директор – сидит и в основном загадочно молчит. Женщина (как я уже говорил видимо бизнес-тренер или просто психолог, и, судя по всему наемный, а не штатный) – проходится по анкете. Удивляется, что это я так много написал, в графе оклад – аж, 50 000 рублей (!!!). Интересуются, где я такие оклады видел (я мог бы показать, но не стал). Однако пока меня не трогают. Говорят «ок» и отправляют дальше заполнять анкеты.

В кабинете, где заполняют анкеты – народу все меньше. Процентов 80% из пришедших ушло.

Не выдерживает еще одна девушка и юноша, только что тоже побывавший на собеседовании. Остальные продолжают заполнять анкеты.

Пока суть, да дело, анкеты заполняются, вызывают на второй тур.

Второй тур это еще большая песня, чем первый. И так – снова кабинет. После ряда вопросов о том, чем я занимался и т. д. мне сразу дают задание сделать холодный звонок в не знакомую фирмы. Во время воображаемого звонка, я минут десять пытался как-то пробиться через секретаря, которого играла женщина-тренер. Здесь должен признаться, что я совершил ряд тактических ошибок. Главная это была, та, что я вообще согласился делать это холодный прехолодный звонок.

После звонка женщина-тренер активно начинает отжимать меня на зарплату. Она говорит, что, мол, 50 000 тыщ это многовато. 30 000 вот это в самый раз с учетом того, что меня еще учить надо. Да и вообще, если претендуешь на руководящую должность не надо совершать ошибок, что позволял себя я во время звонка. Чем дальше, тем больше я пониманию – что цель этой все свистопляски – тупо отжать меня на определенную сумму, загнать в рамку. Не смотря на это торгуюсь. Договариваемся на 35 000 рублей. Я гордо иду заполнять нескончаемые анкеты дальше. Не знаю, что было бы, если бы я все сделал чисто с этим пресловутым холодным звонком. Уверен, у нее нашлась бы другая причина для чистого отжима. Короче, договорились. Я выхожу из кабинета.

Когда я прихожу в общий кабинет немного удивляюсь – он полон новыми людьми! На пять часов (моя «группа» пришла к 3) прибыла новая партия кандидатов-смертников. Сразу понимаю – сейчас все опять пойдет по кругу.

Организаторы сразу же выводят нас в коридор, и мы продолжаем заполнять анкеты. Нас осталось четверо. Говорим между собой. Все занимались продажами. Шумим. Мимо нас проходят люди – первые беглецы с нового потока кандидатов. Шутим.

И тут я понимаю, что мне надо срочно идти, потому что к шести у меня еще одна встреча. А на часах уже 17.20. Хочу уйти. Однако интерес дойти до конца не отпускает. И весело стало в узком кругу профессионалов. Но надо же уйти! Я разрываюсь. И тут выходит женщина-тренер и говорит, что все проходят в кабинет директора кроме Сергея Владимировича. Ребята, спрашивают кто это у нас тут Сергей Владимирович. Я прощаюсь с ними и радостный удаляюсь. Вот так меня спасла эта женщина.

По дороге я пообщался с девушкой из второго потока (она ушла сразу же). И она подтвердила мою мысль о том, что приглашают часто и тех, кто не имел к продажам никакого отношения. Ее пригласили на заместителя руководителя, хотя у нее в резюме о продажах не было ни слова.

Как пройти такое собеседование

В принципе такие собеседования для продажника дело плевое. Пройти его – раз плюнуть. Это и доказывает результат, который был в описанном выше примере – те, кто занимался продажами остаются после того как остальные отваливаются.

Чтобы пройти такое собеседование достаточно знать несколько вещей.

На таких собеседованиях ищут средний материал со средними навыками, поэтому надо попадать в среднее значение.

Если еще упрощать – вы должны максимально подогнать себя под тот шаблон, который ищут. Для этого надо обладать тремя вещами:

- быть не требовательным в начальных условиях (в окладе, в графике работы, в условиях труда)

- иметь хорошие амбиции (вы должны говорить, что хотите много продавать, чтобы получать хорошие проценты – тем самым принося прибыль компании и себе)

- владеть (или просто заучить перед собеседованием алгоритм/скрипт) минимальными техниками менеджеров по продажам (назначение встреч через холодные звонки, основы презентации).

Все эти три пункта может выполнить даже тот, кто не работал в продажах. Скажу даже больше – если вы дадите понять работодателю, что отвечаете первым двум требованиям, то третий пункт станет минимально важным для них.

Какие ошибки я совершил: я запросил много денег – не дали бы, не при каких условиях. Даже будь я самим Робертом Кийосаки и Дональдом Трампом в одном лице. Если бы написал в анкете 30 000 рублей – проскочил бы без лишних вопросов. К слову остальные ребята, кто остался со мной написали именно эту сумму.

Один мой друг даже предложил наказывать такие компании – заведомо соглашаться на их условия. Он предлагал, подгонять себя под них, а потом ничего не делать, получать оклад и не давать им себя уволить. Конечно, мысль спорная, но интересная.

Что продают «поточно-потогонные» компании

В принципе для кого-то и это работа, кому-то все равно, что продавать, и деньги нужны срочно. Тогда советы, озвученные выше пойдут на пользу и полезно будет узнать что же продают на самом деле такие компании.

Обычно это различные информационно-справочные системы – юридические, бухгалтерские, такие как «Консультант Плюс», «Главбух» и т. д.

Кроме прочего продаются юридические адреса, услуги по регистрации и ликвидации предприятий, бухгалтерское обслуживание.

Часто это полу сетевые компании, которые могут торговать чем угодно – от косметики до китайских чаев.

А если брать уж вообще широко, то по сути, по данной технологии может быть постороенна практически любая компания, связанная с торговлей.

Также не лишним будет узнать, что в такой компании вам надо будет делать в лучшем случае 2-3 встречи в день. В худшем случае надо будет нанести визит 3-4 потенциальным клиентам в разных концах города, предварительно дозвонившись до них и назначив им встречу. Причем назначение встреч будет занимать от 30% о 50% всего вашего времени. Смотрите сами.

Еще справедливости ради отмечу, что есть и подобные компании, но «хорошие». У них процесс налажен лучше – у них обязанности четко распределены, холодные звонки делают одни, презентации – другие, допродажи – третьи. Есть всякие приятные бонусы. Как правило, это достаточно крупные компании, существующие от 5 до 20 лет. У них приличные сайты (в плане содержания), по которым видно, что они не вчера сделаны. Они сразу озвучивают условия. Однако все равно окончательно понять все можно только при личной встрече.

Продолжение следует

В качестве послесловия скажу, что, цель данной статьи, прежде всего информирование людей о реальном состоянии дел на рынке труда, а точнее в отдельных его сегментах.

Когда ты предупрежден, ты вооружен.


Карта сайта


Информационный сайт Webavtocat.ru