Подстройка под клиента

Подстройка под клиента

В статье «Телефонные переговоры» я обозначила одно из важнейших условий успешных переговоров – подстройка под клиента в манере разговаривать. Одна из читательниц прислала мне на почту письмо о том, как она использует такое копирование. Поскольку ответ был адресован лично мне, а не написан в публичном доступе в комментариях, считаю некорректным его опубликовывать. Однако я еще раз серьезно задумалась над этой интереснейшей темой. Ведь это действительно крайне важно – находится на одной волне с клиентом, и копирование манеры разговора один из величайших и интереснейших способов установления тесного контакта.

Кто-то скажет, что это притворство какое-то, манипуляция над бедными клиентами. Не соглашусь. Такая подстройка под клиента говорит о крайней степени внимания к просьбам и словам будущего покупателя, и ему значительно приятней и понятней разговаривать на своем обычном языке даже с серьезными профессионалами, чем выслушивать специализированные термины конкретной области или заученные общие фразы. Секрет в том, чтобы внимательно слушать и использовать в своей речи особенные слова, которые произносит клиент. Например, сравните ответ менеджера тур. агентства, и подумайте, чей ответ звучит убедительнее.

Клиент: «Нам нужен семейный отель, мы едем с двумя детьми, поэтому нам нужен двухкомнатный номер, чтобы отель был рядом с морем, отличный песчаный пляж, ну и развлечения для деток. Что бы Вы посоветовали?»

Менеджер 1: «Я рекомендую …., очень многим нравится, в нем 40 номеров фемели рум 50 кв. м, спальня+гостиная, в номере кондиционер, балкон, TV, фен, мини-бар, сейф, есть номера с ковровым покрытием, есть кафельным. Отель находится 100м от моря, на первой береговой линии, пляж песчаный, лежаки и зонтики входят в стоимость. В отеле много развлечений, знаменитый мини-клуб для детей 4-12 лет, детская площадка, детский бассейн, горки, по вечерам мини диско с шоу-программой. Об отеле очень хорошие отзывы, многие наши туристы там были, остались очень довольны».

Менеджер 2: «Я рекомендую …., прекрасный отель именно для семейного отдыха, двухкомнатные номера спальня+гостиная, есть номера с ковровым покрытием, есть с кафельным, с детьми, как правило, выбирают первый вариант. Отель находится на первой береговой линии, прямо рядом с морем, отличный песчаный пляж, мелкий песок и постепенный удобный заход в море. Из развлечений знаменитый мини-клуб, специально подобранные аниматоры, в том числе русскоговорящие, развлекают деток в течение дня, также есть детская площадка, детский бассейн с горками, и по вечерам для маленьких гостей мини дискотека с шоу-программой. Я советую Вам выбрать этот отель, многие наши туристы там были, остались очень довольны, особенно в восторге остаются дети».

В обычной жизни мы зачастую бессознательно копируем интересного нам человека. Почему бы не поиграть в эту же игру с клиентами, ведь это безумно интересно, а также очень полезно. Только попробуйте какое-то время использовать в своем бизнесе такую подстройку под клиентов, Вам это понравится и не захочется возвращаться к прежним заученным скриптам. А довольные клиенты и увеличение продаж будут тому подтверждение.

Не пропустите самые интересные статьи, заполните форму ниже, в открывшемся окне нажмите кнопку [Прислать мне письмо], проверьте свою почту, и в письме от SmartResponder. ru кликните на ссылку.


Карта сайта


Информационный сайт Webavtocat.ru