Примеры успешных переговоров

Примеры успешных переговоров

Получить что-то, не дав ничего взамен. В 60-е годы система перевозок в одной из южноамериканских стран оказалась в ужасном состоянии. Кризис возник из-за того, что, хотя национальной автобусной компанией владели и управляли иностранные инвесторы, увеличение платы за проезд требовало одобрения правительства, а правительство по политическим причинам отказывалось на это пойти, поскольку оно не хотело, чтобы иностранные инвесторы получали прибыль за счет народа. Профсоюз требовал повышения зарплаты, а когда этого не произошло, была организована забастовка. Компания работала себе в убыток, однако ее владельцы знали, что, если они уйдут из этого региона, они потеряют все свои инвестиции. Компания продолжала надеяться на изменение политического климата.

В переговорном процессе важно, чтобы решение удовлетворяло определенные потребности обеих сторон. Однако зачастую нахождение такого решения оказывается трудным делом из-за того, что потребности выступающих друг против друга сторон кажутся диаметрально противоположными. Именно это и произошло в ситуации с транспортниками, и переговоры зашли в тупик.

Затем в обсуждение вступил искусный посредник. Он немедленно свел проблему к ее основному элементу: экономическим инвестициям автобусной компании в капитальные затраты: Он предложил следующее решение. Принадлежащая иностранцам автобусная компания должна отдать правительству все свое оборудование бесплатно; однако правительство в двадцатилетний срок, в течение которого франчайзер (то есть компания, имеющая государственный патент на деятельность) обязан продолжать работу, должно выплачивать ему 6% от стоимости капитальных инвестиций. Для компании это было гораздо лучше, чем продолжать работать себе в убыток в течение этого периода. А правительство получило бесплатно миллионы долларов в виде оборудования. Это был удачный политический ход. Публике это понравилось из-за того, что транспортная система стала более надежной. Профсоюз был обрадован тем, что, раз правительство будет владеть линиями, оно установит разумную плату за проезд и сможет повысить зарплату служащим. И политический вопрос о том, что деньги пойдут иностранцам, был снят.

«Рах Romana» или «Мир земле»? Многие из сегодняшних участников переговоров так же, как и древние римляне, полагают, что за каждыми переговорами должна существовать угроза сторон использовать силу, которой невозможно противостоять и сопротивляться. Такое отношение являлось основой «Рах Romana» (Pax Romana - «Римский мир», мир под властью Рима - так называлось распространение Древним Римом своего влияния на завоеванные страны при помощи договоров о подчинении их Риму). При этом побежденные римлянами народы жертвовали своими свободами ради деспотического правления императора. Для тех, кто предпочитает «Рах Romana», мы хотим указать на триумфальную арку в Риме. Она ведет прямо на гладиаторскую арену, на которую женщины, мужчины и дети сотен покоренных народов мира сгонялись на кровавые зрелища. Римляне оказались способны поддерживать «мир» в течение почти столетия, основываясь на угрозе применения силы. Давайте примем во внимание, что, когда переговоры терпят неудачу, угроза применения силы может быть реализована. И каждый день римляне использовали эту угрозу.

Идущая в наше время гонка вооружений является лишь одним из примеров неудач переговоров прошлых лет. В XIX веке Великобритания поддерживала свой «Рах Вrіаnnіса», балансируя европейскими державами для поддержания статус-кво. Бисмарк типизировал эту ограниченную концепцию переговоров, приоткрыв свою любимую стратегию: «Иногда лучшим способом обмануть является сказать правду». Но даже этот вид искажения не создает постоянства, ведь жизнь вечна. Конец переговоров не должен быть тупиком; должно быть действие. В тупике ничто не создает условий стабильности. Это всего лишь попытка поддерживать статус-кво, и все равно все будущие взаимоотношения между договаривающимися сторонами обязательно будут ограничены.

Некоторые дипломаты давали рационалистическое объяснение действиям стран, утверждая, что нации в конце концов делают правильные вещи, но после того как они исчерпают все другие альтернативы. По моему глубокому убеждению, хотя и полезно в каждых переговорах видеть альтернативы, нет необходимости пытаться идти к каждой из альтернатив для нахождения успешного направления действий. Понимание переговорного процесса и философии, допускающей сосуществование обеих сторон, устраняет многие из безуспешных практик ведения переговоров. И это верно как в личных и деловых отношениях, так и на международном уровне.

Педантизм и аккуратность не в счет. А вот твердость и решительность - да. Переговоры - не всегда достаточно четкое и чистоплотное дело. А часто - и не очень приятное.

Пассажиры, которые пользуются сезонными билетами и паркуют свои автомобили у железнодорожных станций, в последние годы узнали, что предпринимаются шаги, представляющие опасность для их «права» парковки. Возможно, им будет интересно узнать о примере закулисных переговоров, которые могли привести к потере этого «права».

Некоторое время назад отдел управления железной дороги, занимающийся недвижимостью, обратился в риэлтерскую фирму (то есть агентство, ведущее дела по купле и продаже недвижимости). Проблема состояла в том, что железная дорога остро нуждалась в деньгах. Управление железной дороги задало вопрос, не существует ли какого-либо пути использовать их огромный избыток собственности, чтобы заработать деньги?

Фирма заинтересовалась этим вопросом, однако нашлись определенные препятствия, с которыми пришлось столкнуться. Первое препятствие было юридического плана - дело в том, что нельзя получить полное право распоряжаться собственностью железной дороги. Сами железные дороги не всегда получали свою землю в полное владение. Большую часть своих земель они получали либо за счет конфискации, либо по приговору суда. В обоих этих случаях у первоначального владельца оставалась принципиальная возможность заполучить свои земли обратно, если они использовались не непосредственно для деятельности железной дороги.

Тщательно покопавшись в документах и поразмыслив, юридические советники фирмы нашли решение. Оно заключалось не в покупке земли, а во взятии ее в аренду на 99 лет.

И вот здесь проявилось второе препятствие, второй фактор - «человеческий». Люди, которые работают на большие организации, редко бывают склонны ставить себя под удар. Для адвокатов из управления железной дороги нужно было иметь что-нибудь весьма убедительное.

По этому поводу обратились в компанию, ведающую вопросами собственности, и убедили ее заявить, что разработанный план вполне законен. Эта компания собиралась даже выдать страховой полис под свое заявление. После этого у адвокатов из управления железной дороги уже не было альтернативы, и они согласились с тем, что данная процедура является приемлемой.

На следующем этапе реализаций плана необходимо было освободить землю, о которой шла речь, от закладной железной дороги. Юридическая фирма изучила общее состояние по закладным железной дороги и данный случай в частности. Выяснился ряд полезных моментов. Большинство железных дорог размещали свои закладные в 30-х и 40-х годах. После второй мировой войны люди потеряли уверенность в финансовом состоянии железных дорог, поэтому закладные и облигации железных дорог пользовались малым спросом. В этих закладных также не содержалось пунктов, касающихся собственности, приобретенной позже.

Так в чем же состоял выход? В том, чтобы провести операцию по бухгалтерским книгам. Взять какую-либо землю, которую железная дорога приобрела после закладной, и обменять ее у доверительного собственника закладной на ту землю, на которую выписана закладная.

Появление этой идеи на свет вызвало на сцену еще 0дну сторону. Закладная контролировалась доверительным собственником. Люди из фирмы, занимающейся недвижимостью, обратились к доверительному собственнику (попечителю) с просьбой, аргументируя ее тем, что все, что улучшает финансовое состояние железной дороги, служит на пользу всем тем, кого это касается. Более того, попечителю были показаны заявления занимающихся вопросами собственности компаний и адвокатов железной дороги, в которых утверждалось, что подобную операцию провести можно. После некоторой дискуссии попечитель согласился на передачу земли.

После этого переговоры перешли в новую фазу. Была выбрана железнодорожная станция. Избыток окружающей станцию собственности был предназначен для развития. Городским властям были представлены планы постройки торгового центра.

В результате в городе поднялось всеобщее возбуждение. Горожане парковались на этой земле в течение многих лет. Они полагали, что имеют на это «право». Благосостояние многих сфер бизнеса в городе зависело от проживания в городе тех самых людей, которые парковались на этой земле.

Отдел муниципалитета, ведающий разбивкой города на зоны деятельности, до тех пор не потрудился установить зону собственности железной дороги. Теперь же, реагируя на давление, оказываемое горожанами, он поместил земельный участок дороги в категорию «бизнес В» - это означало, что на каждый метр парковочного пространства должен быть выделен один метр пространства для бизнеса. И такое разбиение не было произвольным, поскольку и вокруг участки земли были разбиты на зоны аналогичным образом. Однако горожане продолжали оказывать давление, и через неделю участку была присвоена категория «бизнес А», а это уже потребовало двух метров парковочного пространства на каждый метр пространства, занятого под бизнес. Причем такая категория была применена в этом городе впервые.

У компании, занимавшейся продажей недвижимости, было довольно много оснований опротестовать это решение. Но вместо этого они обратились к железной дороге и получили дополнительный участок земли и согласились с более строгим разделением на зоны.

Не имея больше отговорок, городские власти разрешили строительство. Имея такое разрешение на руках, фирма обратилась в сеть заведений общественного питания, были проведены переговоры по сдаче земли в лизинг и подписано соглашение. Из Флориды вызвали архитектора сети питания, который должен был предоставить план обустройства зоны вокруг торгового центра.

Тем временем в городе разразился полномасштабный политический ураган. В результате разрешение на строительство было немотивированно аннулировано. Занимающейся недвижимостью компании ничего не оставалось делать, как обратиться в суд. Естественно, она выиграла бы свой иск, если бы дело слушалось без предубежденности, в независимом суде.

В большинстве сколько-нибудь важных переговоров очень существенную роль играет элемент везения. Хотя судьи Верховного суда штата в этом округе были в большинстве республиканцы, туда случайно попал и один из демократов. И по стечению обстоятельств (и в результате некоторого маневрирования) дело попало к этому единственному демократу; на него меньше давили партийные требования, и именно от него можно было ожидать более объективного ведения дела.

В городе, который также был, главным образом, вотчиной республиканцев, это вполне осознали. Адвокат муниципалитета обратился к людям из фирмы и спросил: «А нельзя ли как-нибудь решить это дело полюбовно?» «Конечно! - ответили ему. - Выдайте нам разрешение на строительство». Представитель городских властей объяснил, что в силу сложившегося политического климата сделать этого нельзя. Но город, помня о существующих ограничениях на право собственности на недвижимость и т. п., предлагает им купить эту собственность.

Ну что ж, если предложить подходящую цену, можно купить любую недвижимость. Более того, оказалось, что с деньгами у городских властей было туго, а у риэлтерской фирмы не было проблем с финансированием. Город предложил привлекательные условия покупки, и тогда ударили по рукам.

И что вы думаете, конец переговоров? Как бы не так! В договоре об аренде с сетью питания было довольно недвусмысленно указано, что если муниципальные правила не дадут возможности вести строительство торговой площади, то договор будет аннулирован. Представителям торговой сети сказали, что, как только будет найдено другое удобное место, их центр будет построен. Однако такого обещания для сети питания оказалось недостаточно. Они настаивали на проведении процесса по разрыву контракта.

Процесс такого рода для риэлтерской компании был крайне нежелателен. Она спросила у представителей сети питания: «Неужели вы не видите, что все происшедшее от нас не зависело?» Ответом было: «Да, это так, но мы общественная корпорация, и у нас есть определенные обязательства перед держателями наших акций».

Адвокаты риэлтерской фирмы продумали все еще раз. Да, у корпорации есть свои обязательства перед держателями акций. Кроме того, корпорация ответственна за предоставление информации держателям акций о каждом важном процессе, который может повредить их интересам.

А не может ли оказаться так, что сеть питания сочтет данный процесс компрометирующим ее? Ну что ж, подумали представители риэлтерской фирмы, давайте поищем.

В первоначальном договоре об аренде требовалось, чтобы планы застройки были предоставлены в течение месяца. В действительности они были поданы позже. В то время никто не обратил на это внимания, однако с формальной точки зрения сеть питания была в этом виновата. В результате, заявляя о том, что своевременная подача планов позволила бы начать строительство и избежать задержки, риэлтерская фирма выдвинула иск по выплате ущерба.

Получив повестку в суд, представители сети питания связались с фирмой. «Не снимете ли вы свой иск? Если да, то мы снимем свой». Им ответили: «Мы считаем себя вправе предъявить свой иск и не имеем намерения от него отказываться». Переговоры зашли в тупик. Ни одна из сторон не давала своему иску ход. Так продолжалось почти шесть месяцев.

А затем моя юридическая контора получила срочный телефонный вызов от сети питания. Не можем ли явиться немедленно? Ответом было: «Мы очень заняты. Мы вам перезвоним».

Интуитивно мы почувствовали, что что-то изменилось. Были предприняты интенсивные исследования. Мы обнаружили, что сеть вела переговоры с более крупной общественной корпорацией, которая хотела их присоединить. Очевидно, «подвисший» иск был этому препятствием.

Мы позвонили людям из сети питания. Встреча должна была состояться в офисе у адвокатов риэлтерской фирмы. Мы продиктовали свои условия. Сеть согласилась выплатить 25 000 долларов наличными. Обе стороны должны были отказаться от своих исков.


Карта сайта


Информационный сайт Webavtocat.ru