Какой задать вопрос? Методики работы с вопросами.

Какой задать вопрос? Методики работы с вопросами.

Чтобы задавать вопросы правильно и действительно узнать, то что вы хотите применяйте методику работы с вопросами. Теперь вы будете знать какие задавать вопросы нужно.

Виды вопросов:

Открытые вопросы

Нельзя ответить «Да» или «Нет». Требует полного, раскрытого ответа. Этот вопрос задаём для получения детальной, полной информации. На этот вопрос требуется дать более содержательный ответ, чем «да» или «нет». Шаблоны открытых вопросов:

«Что вы думает о...?»

«Какое ваше мнение о...?»

«Что необходимо для того, чтобы... ?»

«Какая цель... ?»

«Для чего.... ?»

«Какие критерии выбора у вас для....?»

«Что вы учитываете при...?»

«Что по вашему мнению влияет на.... ?»

«Как это по вашему мнению влияет на... ?»

Закрытые вопросы

Чаще всего можно ответить «Да» или «Нет», или дать краткий ответ. Примеры закрытых вопросов:

«Увеличение ассортимента ведёт к увеличению продаж?»

«Появление новинки увеличило ваши продажи?»

«Продолжается ли сейчас это программа?»

Закрытые вопросы используем для понимания деталей, которые можно опустить при ответе на открытый вопрос.

Перефразирующие вопросы.

Видоизменяет отрицательно утверждение в позитивное. Помогает выявить желание.

Пример. Ответ на открытый вопрос: « Продажи новинки были не высокими, но за ней ко мне пришли новые покупатели.»

Перефразирующий вопрос: « Если я вас правильно понял, вас могло бы заинтересовать увеличение прибыли за счёт привлечение новых покупателей?» Этот перефразирующий вопрос побуждает покупателя выразить точно свои желания, и мы можем продолжить выявление его потребностей. Он помогает покупателю осознать свои потребности и желания.

Направляющие вопросы.

Подводит к нужной теме и формирует пожелания.

Направляющими вопросами мы подводим клиента к тем темам, которые хотим обсудить. Шаблоны направляющих вопросов:

« Как мы обсудили ранее... ?»

« Основная тема нашей беседы... ?»

« Сейчас мы разговариваем о... ?»

Открытые вопросы.

На них нельзя ответить «Да», «Нет» или дать иной краткий ответ

Побуждают к развернутым ответам

Позволяют Вам глубже понять, в чем заключаются потребности покупателя

При поддержании баланса во время диалога с покупателем, мы иногда, понимаем, что говорим слишком много, и тем самым нарушаем этот баланс. Чтобы ликвидировать этот дисбаланс мы задаём открытые вопросы. Какой задать вопрос? Для этого рассмотрим какие вопросы бывают.

Закрытые вопросы:

На них можно ответить «Да», «Нет» или дать иной краткий ответ

Позволяют получить конкретную информацию или добиться принятия решения покупателем

Фокусируют внимание и четко обозначают направление беседы в процессе продажи

Перефразирующие вопросы.

Преобразуют утверждение в вопрос с целью уточнения ситуации или снятия возражений

Способствуют ведению разговора в форме диалога

Позволяют Вам продолжить работу по установлению взаимопонимания и с покупателем

Направляющие вопросы.

Позволяют отталкиваться от предыдущих обсуждений, с тем чтобы сконцентрироваться на достижении поставленной цели

Подчеркивают активное слушание

Позволяют Вам лучше понять, что именно является главным для покупателя

Какой вопрос задали нам?

Для того чтобы определить какой задали вопрос вам, открытый или необходимо на него ответить. Если ответ даёт больше чем 1 бит информации («Да», «Нет», «Не знаю», «Красный» и т. д.), вам задали открытый вопрос.

В процессе продажи покупатель высказывает различные суждения и замечания. Они указывают на его потребности, предпочтения и могут содержать возможные возражения. В этой ситуации нужно работать с этими высказываниями при помощи подходящих вопросов.

Сначала определяем тип вопроса, подходящего для данной ситуации. Затем задаём вопрос, который поможет покупателю развить свои мысли.


Карта сайта


Информационный сайт Webavtocat.ru