Ценой можно испугать клиента! Как этого не допустить?

Ценой можно испугать клиента! Как этого не допустить?

В обычных продажах всегда используется ценники на товарах. И придя в магазин, клиент сразу видит цену товара. Исходя из этого, он формирует свое мнение о товаре и о его качествах.

Вообще существует три типа клиентов.

Те, которые ищут самую низкую цену

Те, которые ищут максимальное количество выгод от покупки

И те, которым цена не играет никакой роли.

Основную массу покупателей играет именно вторая категория. По данным статистики их около 90%.

Отличный прием «как показать цену намного ниже и приятнее для клиента» – это просто разбить ее на части. Потрясающий ход придумала компания Евросеть – на ценнике всегда указывается две цены

Цена за телефон при покупке сейчас

Цена за телефон при покупке в кредит. Причем показана только месячная выплата по кредиту. Если телефон стоит 10 000, то второй ценой указывается сумма всего 1 000 рублей.

Цену, разбитую во времени, всегда указывают намного большим шрифтом и выделяют цветом.

Когда вы говорите клиенту, что ему необходимо будет платить всего по 2 324 рубля в течение одного года он намного легче соглашается купить, чем, если бы вы сразу назвали ему цену 27 888 рублей.

Можно пойти дальше и показать сумму за день.

Пример – вы будете платить всего 120 рублей в день! Но у вас, зато будет свой автомобиль.

Если бы я сказал, что вам нужно найти 219 000 рублей на приобретение автомобиля вас бы это смутило. А так – всего 120 рублей в день в течение 5 лет.

Если вы оказываете услуги и цена варьируется, здесь можно поступать тремя способами:

1.Огласить цену в конце презентации или переговоров. Это стандарт.

2.Назвать цену перед началом презентации еще в самопрезентации. Эта техника отлично подходит на массовых презентациях. Вы просто обозначаете цену вашего товара или услуги и затем показываете все его выгоды.

Такая техника очень сильно напоминает весы. Сначала на одну чашу весов вы кладете цену, допустим 50 000 рублей за месяц оказания ваших услуг. А на другую начинаете потихоньку класть ваши преимущества и аргументы. Причем самые сильные аргументы необходимо использовать в конце презентации, чтобы клиент с горящими глазами хотел у вас купить это прямо здесь и сейчас.

Необходимо оговориться, такую технику можно использовать, если ваш товар или услуга действительно уникальны и напрочь лишит клиента его проблемы!

3.Третья техника называется «принцип бутерброда». Вы просто вплетаете цену о вашем товаре в саму презентацию. Показываете ее где-то в середине или ближе к концу, но всегда продолжая говорить после обозначения цены.

«Вплетая» цену в вашу презентацию или разговор с клиентом вы снимаете некие беспокойства у клиента и «уводите его дальше». Здесь также действует прием «перехват инициативы».

Чтобы снять у клиента вопрос «А действительно ли это столько стоит?» вам необходимо создать несколько внушительных и довольно мощных аргументов к выгоде клиента. Просто покажите, что вы сможете решить его проблемы, и тогда клиент с радостью у вас купит ваш товар или услугу.


Карта сайта


Информационный сайт Webavtocat.ru