Бизнес-кейс №1. Открытие представительства компании.

Бизнес-кейс №1. Открытие представительства компании.

Мне недавно написал человек из Москвы по имени Сергей с просьбой помочь ему открыть представительство испанской фирмы в Москве. Выкладываю вам результаты переписки:

Сергей: Скажите пожалуйста, сколько будет стоить составление бизнес плана открытия представительства иностранной компании в России. И какие сроки исполнения? Если мало времени у вас, то сколько будет стоить консультация и небольшая помощь?

Я: Здравствуйте!

Прежде всего, хотело сь бы извиниться. Я пару дней отсутствовал, поэтому не мог оперативно ответить на Ваше письмо.

Давайте немного уточним Ваш вопрос: Чем компания будет заниматься в России и зачем ей открывать офис?

Если она будет продавать товары и вести торговлю на территории России, то такой бизнес план — сложный. На его реализацию уйдет от 2х до 3х недель и стоить он будет от Х тыс. и выше.

Если компания работает в сфере консалтинга и предоставления услуг, то такой бизнес план можно реализовать за 1,5 — 2 недели. Стоить он будет около У тысяч рублей.

Консультации так же бывают разными.

Давайте так: вы пришлете свои идеи по организации и открытию Вашего представительства. В чем его суть? На каких условиях и как будет проходить работа? Все, что посчитаете нужным.

Я немного подумаю, как его лучше реализовать и потом пришлю свои идеи. Идет?

Сергей: Иностранная (испанская) компания, хочет выйти на российский рынок по продаже дозирующих насосов. На первую встречу со мной они уже приезжали, теперь я поеду встречаться непосредственно с владельцем компании. Вот и думаю, что ему сказать. Они хотят как и все получить максимум, так как российский рынок очень перспективен, особенно сейчас для испанцев. Как я понял вкладываться они будут именно в том количестве в каком увидят потенциал идеи! Я сам заинтересован в развитии так как бизнес буду раскручивать я и мне это очень интересно. И я многое что знаю в этом направлении. Если будут вопросы задавайте.

Http://www. хххххххх. com/ - сайт компании

Должен признаться, на сайте данной компании находилось огромное количество механической продукции, предназначеной для сферы b2b. Поэтому я решил уточнить:

Я: И сразу же пара вопросов:

1. Вы будете заниматься ВСЕЙ продукцией данной компании или только дозирующими насосами?

2. Не могли бы Вы мне вкратце объяснить конкретно, для чего нужны эти дозирующие насосы, а то я по образованию экономист и с этими инженерными новшествами не очень дружу. :-)

Сергей: Нет компания как представительство будет со временем заниматься всеми направлениями. А вот основное направление будут насосы. http://www. yyyyyyy. ru/ Это основной конкурент можно там почитать. Там все понятно. Эти насосы много где используются даже на бензоколонках, они бензин литрами меряют.

Дальше я тщательно изучил сайт конкурентов, ассортимент их продукции, формы заказа их продукции. На сайте конкурента была даже страничка со списком всех текущих клиентов фирмы с их адресами и телефонами. Это непростительная ошибка. На основании полученных результатов, я сделал следующие рекомендации:

Я: Сделаю несколько выводов, исходя из полученной информации. Естественно, на это должно быть потрачено значительное количество времени, однако, я так понимаю, оно у Вас ограничено. Скоро встреча с поставщиком и хотелось бы задать основной курс развития нового филиала.

Прежде всего, хотелось бы указать на преимущества конкурентов:

1. Они работают в данной отрасли очень давно (с 1998 года).

2. У них есть собственный сайт, который привлекает новых клиентов.

3. У них есть возможности изготавливать спецзаказы. Взял бланк заказа – набрал нужную конфигурацию и они сделают насос для вас.

4. У них есть послепродажное сервисное обслуживание и установка.

Что делать Вам?

1. Прежде всего, вам нужен профессиональный и качественный русскоязычный сайт. Он должен быть простым и понятным новым пользователям. С каталогом продукции и желательно с ценами.

2. Вам необходимо определиться с поставками. Если поставлять весь ассортимент продукции будете непосредственно Вы с Московского филиала – вам необходим хотя бы небольшой склад, в котором бы находились основные самые популярные модели насосов. Если же поставки будут делаться из Испании – они должны быть быстрыми и недорогими, поскольку таможенные сборы могут значительно ударить по стоимости вашего товара.

3. Вам необходимы люди, которые бы занимались установкой данных насосов на объектах. Они должны быть опытными и понимать в том, как это делать.

4. Вам необходим человек, который работал бы на телефоне и холодными звонками обзванивал бы все офисы компаний, которые в своем производстве прямо или косвенно используют аналогичные насосы.

5. Естественно, нужна база данных товаров (рекомендую использовать 1С: Предприятие), нужен небольшой офис для основных сотрудников и нужен четкий план действий. Вот именно четкий план действий очень любят иностранные инвесторы.

Попробуйте презентовать вашему потенциальному боссу следующий план действий. Оформите его в виде небольшой презентации и вставьте туда побольше картинок и диаграмм, рисунков и прочей ереси. Это очень любят инвесторы.

Бороться со своими конкурентами и выходить на рынок рекомендую с четкого представления собственных целей и понимания товара, который вы продаете. Вы должны изучить собственные насосы от и до.

Советую вам выходить на рынок со следующих этапов:

1. Позиционирование. Создайте четкий образ компании в глазах потребителя.

Например, у «Конкурента» необходимо заполнять анкеты, писать объемы насоса, скорость их качания, множество характеристик, потом ждать еще, когда его соберут или изготовят. Это очень сложный и длинный процесс. Вы можете позиционировать собственные насосы путем простоты. Сделать акцент на то, что Ваши насосы настолько просты в использовании, настолько функциональны и понятны в управлении, что сразу купив его, ваш клиент без проблем начнет его использовать моментально! Ему не нужно заполнять анкеты, ждать изготовления новой модели. Пришел, увидел, купил.

Также сделайте акцент на то, что качество вашей продукции европейское. Многие люди не особо доверяют отечественным производителям, вроде «Конкурента», производственные базы которого находятся в Московской области. А ваша продукция – из Испании, поэтому можно сыграть на этом.

2. Партизанский маркетинг. Попробуйте своровать клиентов у фирмы «Конкурент» http://ссылка на текущих клиентов фирмы "Конкурент"

В данной ссылке находится список основных потребителей компании «Конкурент», но кто сказал, что эти клиенты довольные? Можно просто позвонить в данные компании, представится сотрудником фирмы «Конкурент» и узнать, все ли их устраивает в вашем оборудовании. На что они жалуются, что хвалят. Вы будете знать сильные и слабые стороны вашего основного конкурента. Если слабых сторон будет больше – через несколько дней можно перезвонить от своего имени и предложить уже собственную продукцию, которая намного лучше.

3. Поиск клиентов путем холодных звонков. Я уже говорил, что вам необходимо искать новых клиентов путем холодного прозвона. Для этого можно использовать справочники компаний, тематические газеты и журналы – все те источники информации, в которых находятся адреса и телефоны ваших потенциальных клиентов.

4. Инсайдерство (не совсем легальный метод и совсем неэтичный) – можно найти контакты с одним из работников компаний – Ваших конкурентов и попросить у него скопировать базу данных клиентов данного конкурента для вашей конторы. Это, конечно, не красиво, но очень действенно и сэкономит уйму времени и денег.

Есть еще способы, их довольно много. Естественно, Вы лучше меня понимаете в специфике Вашего будущего бизнеса. Я вам просто написал мое собственное видение того, как бы я поступил на Вашем месте в Вашей ситуации.

Честно говоря, я вам немного завидую. Вы затеваете весьма интересный бизнес. И я надеюсь, что добьетесь в нем значительного успеха!

Сергей: Спасибо большое, Максим.

На этом наш бизнес кейс закончился. Надеюсь, Сергей сделает отличную презентацию для своего инвестора и начнет собственный успешный бизнес.


Карта сайта


Информационный сайт Webavtocat.ru