Дипломатия

Дипломатия «Переговоры – идеальное место для самовыражения», - думают некоторые бизнесмены и срывают сделку через пару часов после этой мысли. В большинстве случаев такая установка появляется в голове независимо от здравого смысла. Переговорная становится полем для выражения своего превосходства и внушения оппоненту того, как ему выгодно и необходимо заключить договор. Оставьте ему свободу выбора, и он купит у Вас все, что можно купить, учитесь искусству политической дипломатии, ее примеры в истории впечатляют. Не делайте из потенциального партнера оппонента. Мы напомним в этой статье о простых вещах, которые Вы точно знаете, но наша психология такова, что мы задвигаем их на задний план, поэтому вспомнить о них не будет лишним. Начните с закона о гармонии: он предполагает разумное соотношение. Человек будет получать большую часть информации не из того, что Вы говорите, а из убедительности того, как Вы говорите. Пропорция монолога должна быть идеальной: 20% вступления (о компании, о себе, о предлагаемой сделке обзорно – экскурс от простого к сложному: человек должен сначала составить общее впечатление, а затем углубиться в частности, но не наоборот), 60% основной части (детали сделки, ваши условия, частные случаи: начните рассказ постановкой проблемы, а в финале своего монолога предложите ее решение), 20% заключение (закрепление узловых моментов встречи в восприятии собеседника, попытка еще раз сформировать его взгляд на предложенное Вами). Единственный и главный способ победить в споре – уклониться от него. Когда переговоры заходят в проблемную область столкновения интересов и взглядов, стоит быть на стороне собеседника внешне, внутренне деликатно и осторожно продолжая преследовать свои интересы. Уважайте мнение партнера, не говорите ему, что он не прав, выскажите свою позицию, но этично: «- да, но здесь есть некоторые нюансы…». Если Вы понимаете, что не правы, признайтесь сразу, не темните, это обычно сразу подсознательно отталкивает, оппонент чувствует двойную игру. Не изменяйте заданному изначально дружелюбному тону, но, разумеется, не лебезите, - это раздражает. Слушайте и слышьте, дайте партнеру говорить большую часть времени, смотрите ему в глаза, - это дает понять, что Вы, во-первых, уверены в себе, а, во-вторых, искренни и не настроены обмануть. С самого начала заставьте собеседника ответить «да», то есть начните переговоры с вопроса, по которому нет разногласий. Чем человечнее Вы его воспримете, чем лучше сумеете посмотреть на вещи его глазами, тем успешнее закончатся переговоры. Драматизируйте (в адекватной манере) свои идеи, делайте их эффектными, бросайте вызов, подавайте мысли интересно, но не слишком сложно, задевайте за живое. Главное, не в духе воспетых Голливудом коммивояжеров. Переговоры при этом должны быть не местом для творчества, а площадкой для продуктивного со-творчества. Не говорите прямо об ошибках, позвольте собеседнику «сохранить лицо», но не бойтесь дать понять, чего именно Вы от него ждете. Изначально постарайтесь показать пиетет к человеку, с которым ведете переговоры, его хорошую репутацию в Вашей голове, - он будет стараться ее оправдать. Любые категоричные просьбы подавайте под соусом пожелания, - это даст свой эффект и переговоры закончатся успешной сделкой.


Карта сайта


Информационный сайт Webavtocat.ru