Особенности национальных переговоров

Особенности национальных переговоров Мы уже рассказывали о том, как ведут переговоры в разных странах, и на что обратить внимание, чтобы ваши переговоры с иностранцами завершились партнерством. Теперь обзорно обозначим самые важные штрихи стиля ведения переговоров у американцев, японцев, арабов, англичан, русских, немцев, французов и китайцев. Американцы: Это, прежде всего, высокие профессионалы. Они действительно компетентны в том, о чем будет вестись речь, соответственно нужно быть на уровне и овладеть предметом переговоров достаточно глубоко. При этом они самостоятельнее французов и немцев в решениях, иногда даже грубы и могут оказывать давление. Их кредо - переговоры силой, с активным насаждением своих условий оппоненту. Японцы: В отличие от предпринимателей из США готовы идти на компромисс и искать совместное решение, выгодное обеим сторонам. Но тут есть одно «но»: если и вы готовы быть флексичными и идти на уступки. Японцы могут начать давить, почувствовав подвох, но на них угрозы и шантаж фактически не действуют. Всякое новое решение японская сторона будет принимать сообща, с вовлечением как начальства, так и рядовых работников. Японцы могут растянуть переговоры, но в итоге они приходят к ценным и эффективным решениям. Арабы: Начнем со штампа: Восток – дело тонкое. Не то что бы тонкое, - жесткое и категоричное дело. Ход переговоров будет зависеть во многом от исламских традиций, это в любом случае учитывайте как главный фактор. Также не удивляйтесь сочетанию некоторого эгоцентризма и чувства собственного достоинства с хитростью и прозаичностью, которую вы могли видеть в той же Турции и Египте. Восточные бизнесмены уважают при этом партнера и стараются выстроить доверительные отношения, которые будут казаться настолько искренними и прозрачными, что в тот момент, когда они такими не окажутся, вы будете к этому не готовы. Арабский стиль предполагает национальное единство мнений, потому другая сторона может долго и нередко демонстративно обсуждать все вопросы друг с другом. Им также важно будет, чтобы переговоры велись на высоком уровне и были хорошо организованы. В чем-то они близки американской агрессивности. Еще один момент: перед встречей они, скорее всего, захотят подробно ознакомится с деталями, чтобы разговор был предметным. Англичане: Они как раз не слишком детально готовятся к встрече. Их кредо –прагматичность. Лучшим же временем для эффективных решений они считают сами переговоры, - что-то вроде мозгового штурма или импровизации. При этом они отличаются гибкостью и тактом избегать шероховатостей и острых углов. Также англичане стремятся к долгому партнерству, это само по себе можно считать плюсом и предпосылкой у успешной встрече. Русские (про себя любимых): Российские предприниматели видят цель и не особенно заботятся о том, как ее достичь, идут напролом, но скрытно, так чтобы этой непреклонности никто не заметил, переговоры ведут осторожно. Русские больше, однако, ориентированы на предложение партнера, могут и не настоять в конечном счете на своем. Причиной тому их изначальное повышение требований. Также их отношение к другой стороне может быть неделовым, а либо дружескими-фамильярными, либо подчеркнуто холодными. Немцы: Сухи, педантичны и обстоятельны. При этом довольно расчетливы и назначают переговоры, только если понимают, что тут можно добиться толку. Их позиция в переговорах заранее и тщательно проработана и обоснована, все аргументы продуманы. На встрече досконально обсуждаются все детали. Здесь важна пунктуальность и соблюдение обязательств. Если вы не уверены в том или ином пункте, чтобы точно сдержать слово, откажитесь от него. Французы: Французские предприниматели предпочитают неформальную обстановку тет-а-тет, переговоры они превращают в искусство. Детали оговариваются заранее, а сами переговоры становятся десертом и приятным послевкусием оптимального решения, как хорошего вина. Французы любят логичность и аргументированность и не столь самостоятельны в решениях. Их отличает учтивость, чувство юмора и демократичность в общении (противоположность консервативным арабам). Китайцы: Китайцы сохраняют трехчастность переговоров. Вначале они уточняют позиции, затем их обсуждают и приходят к заключению. Для китайцев первостепенны внешний вид, статус и манера партнеров. Через тех, кто им симпатизирует, они в дальнейшем будут действовать на оставшуюся часть делегации. Китайцы готовы уступать, но только в самом конце встречи, опираясь также на недочеты оппонентов. Решение принимается уже вне переговоров, в офисе одной из сторон, при этом нужно уточнить, что именно станет итогом переговоров, резюмировать для точности список принятых решений.


Карта сайта


Информационный сайт Webavtocat.ru